¿Qué es el inbound marketing y cómo implementar esta poderosa herramienta en tu eCommerce?
Hay tres formas de conseguir clientes: por medios propios, pagados y ganados. Dentro de los propios está el Inbound Marketing, un método muy eficiente para atraer clientes de manera natural, y construir relaciones fructíferas con ellos a medio o largo plazo.
Para poder implementarlo de manera correcta se deben conocer y dominar muchos conceptos y diferentes estrategias de marketing. Esto porque el inbound pretende ayudarte en todo el proceso de generación de leads, captación y fidelización de clientes, pero también en el posicionamiento de tu marca ante Google y antes tus usuarios.
Ahora bien, ¿qué es el inbound marketing?, ¿qué importancia tiene para el eCommerce?, ¿qué estrategias lo componen?, y ¿cómo puedes implementarlo en tu tienda online? Descubre las respuestas en este post.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es la metodología en la que las estrategias de conversión y ventas se enfocan en atraer al público objetivo de manera orgánica, de ahí que también se le llame marketing de atracción. Es decir, el target es quien encuentra y consume el contenido que el eCommerce publica a través de las búsquedas en los navegadores, redes sociales y otras plataformas y canales.
Por tanto, como puedes intuir, si hablamos de medios propios y orgánicos las cuatro estrategias sobre las que se sustenta el inbound marketing son:
En esta filosofía del marketing no se utilizan las estrategias de publicidad pagada porque el objetivo es no ser invasivo, más bien es generar interés genuino en los usuarios.
De ahí que todos los esfuerzos se enfoquen en generar contenido especialmente adaptado a las necesidades del público objetivo a lo largo del proceso de compra.
Aunque los medios pagados son necesarios para acelerar resultados, lo cierto es que tu eCommerce no tiene (ni debe) depender únicamente de las campañas de publicidad.
Lo mejor es pensar a largo plazo, y en ese caso el inbound marketing es la mejor opción, puesto que atraerás clientes de manera orgánica que terminarán comprando y hasta fidelizándose.
El inbound marketing ofrece mejores resultados porque sus efectos duran por largo tiempo, sobre todo en el ámbito de la impresión o impacto al consumidor.
Junto a los medios propios y pagados están los medios ganados.
Estos son el resultado de un buen trabajo de branding, brand awareness, fidelización y referral. Los clientes vienen a ti, porque te lo has ganado.
De hecho, muchas de las grandes empresas y eCommerce del mundo invierten cada vez menos en campañas de publicidad pagada, pues su posicionamiento en el nicho o mercado les permite "sentarse" a esperar a que los clientes vengan a ellos.
¿Por qué es importante trabajar el inbound marketing en un eCommerce?
Con el inbound marketing puedes conseguir excelentes beneficios para tu negocio. A continuación, te mencionamos los más importantes.
Genera más visitas
El inbound marketing es compatible con el SEO, por lo que te ayuda a posicionar mejor tu tienda online en los resultados de búsqueda.
Como consecuencia, consigues más tráfico que puedes trabajar para convertir en leads.
Ayuda a mejorar las ventas
Como el inbound marketing se integra también con estrategias de conversión, es más probable que los visitantes de tu tienda online compren tus productos o servicios.
De hecho, uno de los pilares principales es la fidelización de clientes y, por ende, la recurrencia. O sea, lograr que te compren una y otra vez.
Tiene un buen retorno de la inversión
En vista de que solo tendrás que invertir en las herramientas y personal necesarios para atraer clientes de forma orgánica y fidelizar, todas las compras repercutirán positivamente en el ROI.
Tu coste de adquisición de clientes (CAC) será menor y el Lifetime Value aumentará. El resultado será un eCommerce rentable.
Permite hacer una mejor segmentación
Como las estrategias del inbound marketing se aplican a largo plazo tienes mayor oportunidad de interactuar con tu buyer persona.
Gracias a esto lo conoces mejor y puedes segmentarlo más apropiadamente para personalizar los contenidos que le ofreces.
Es útil en todos los nichos
Independientemente del nicho de mercado de tu eCommerce puedes implementar de manera efectiva el inbound marketing.
Solo debes conocer bien las estrategias que lo integran y saber aplicarlas según tu modelo de negocio y las necesidades de tu público objetivo.
Estrategias de inbound marketing
El inbound marketing está compuesto de varias estrategias robustas que se suelen estudiar de forma independiente, ya que cada una cuenta con acciones propias que permiten su implementación. Dichos componentes principales son los siguientes:
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una de las estrategias principales del inbound marketing porque permite organizar y preparar información relevante para el público objetivo. Al preparar el plan de content marketing, se estudian bien las necesidades del target, las keywords que utiliza y se trata de comprender la intención de búsqueda de cada una.
Redes Sociales
Las plataformas de social media son uno de los canales principales para transmitir el contenido al público. Como cada red enfoca un formato en particular, es importante saber adaptar la información para que pueda ser efectiva y llegue a los usuarios correctos.
Algo interesante es que la mayoría de redes sociales permite que las empresas y marcas puedan obtener datos sobre los usuarios que interactúan con su contenido. Gracias a esto es posible optimizar las acciones para atraer solo a los clientes potenciales.
SEO
La optimización de motores de búsqueda es parte fundamental del inbound marketing porque es lo que hace que el contenido sea visible. Dentro de esta estrategia se encuentran acciones técnicas (como el uso de los recursos del hosting, optimización de la velocidad de carga…), del SEO On Page (optimización interna de tu web y blog) y el SEO Off Page (focalizado en la generación de backlinks).
Email marketing
Esta quizás sea la estrategia más simple de implementar en el inbound marketing.
Y es que las mismas plataformas de emailing permiten realizar casi todas las acciones necesarias, con lo cual se simplifica el trabajo.
Dentro de las tareas del email marketing está el diseño de los contenidos, gestión de los contactos, planificación de las respuestas y la gestión de envíos de acuerdo a la segmentación establecida.
Estrategias de fidelización
Cuando se logra que un lead se vuelva un cliente no se lo puede obviar y pasar al siguiente. Más bien, hay que trazar estrategias de fidelización que lo motiven a seguir comprando en tu eCommerce.
Algunas de las estrategias de fidelización son los programas de referidos, descuentos especiales, atención personalizada y contenidos particulares.
CRO
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es la implementación de acciones que generan interés en el público objetivo por los productos y servicios del eCommerce. Al captar la atención de los usuarios se implementan otras acciones que los llevan a la compra. De hecho, una de las estrategias clave del CRO es el lead nurturing.
Marketing automation y CRM
La mayor parte de la actividad de los eCommerces es digital, por eso, es de gran ayuda poder automatizar algunas acciones.
Con el marketing automation y un buen CRM es posible agilizar algunos procesos como la captación de datos y su segmentación, el email marketing, el seguimiento de leads y la creación del lead scoring.
¿Cómo aplicar la metodología inbound en mi eCommerce? Fases del inbound marketing
La metodología del inbound marketing se puede aplicar en el eCommerce siguiendo el proceso del de embudo de conversión, el cual se compone de cuatro fases. Veamos cuáles son y en qué consisten.
Atracción
En la primera fase nos concentramos en atraer a los usuarios mediante la creación de contenidos optimizados para SEO. En estos se atiende la intención de búsqueda mediante de los 3 tipos de cola: corta, media y larga. Además, se realizan todas las optimizaciones de nivel técnico, como mejorar el tiempo de carga y la gestión del hosting.
La meta es lograr posicionar la web a través del White Hat SEO para que el contenido sea visible.
Conversión
Cuando el público comienza a consumir los contenidos e interactuar con ellos, empiezan a ocurrir las primeras conversiones, casi siempre registrarse en la newsletter.
A partir de ahí, se da comienzo a otras estrategias que generan más interés por el contenido, el cual va mutando hacia los productos o servicios de tu eCommerce al presentarlos como la solución que buscan.
Dependiendo de lo que vendas, puedes preparar distintos lead magnets, como ebooks, infografías, vídeos tutoriales, guías, entre otros.
Casi nunca un lead recién convertido está listo para comprar. Por lo que debes aplicar otras estrategias que impulsen a confiar en tu oferta y a creer en tu propuesta de valor. Dos de las acciones más importantes son las siguientes:
Lead nurturing
De acuerdo a la interacción del lead con el eCommerce y el valor asignado por su comportamiento, se prepara información precisa que resuelva sus inquietudes o dé respuesta a sus motivaciones.
Esto implica intensificar la comunicación mediante los canales de su preferencia.
Lead Scoring
Esta acción se automatiza y consiste en proporcionar un valor a los leads convertidos para identificar en qué parte del customer journey están. Con esta información se puede preparar contenido especial.
Cierre y fidelización
Llega la hora de la verdad: de convertir a tu cliente potencial en real.
Existen diferentes estrategias de cierre con las que puedes inclinar la balanza a tu favor: la prueba social, facilitar una prueba gratuita, una demo, ofrecer descuentos, una reunión o una llamada, un email persuasivo…
Fidelización y retención
El viaje no acaba con la compra, más bien, hay que seguir aplicando tácticas para conservar el interés del cliente. El contenido debe seguir siendo relevante, y más ahora que el usuario tiene algunas expectativas sobre ti.
De hecho, espera que mejores con el tiempo y que le des contenido novedoso, de ahí que muchos optan por crear programas de afiliación y de referidos. Con esto motivan al cliente a estar siempre pendiente de lo que puede venir.
Conclusión
Queda claro que el inbound marketing puede potenciar todos los aspectos de tu eCommerce. Utilizando las técnicas de marketing digital adecuadas puedes conseguir resultados muy buenos y duraderos con relativamente poca inversión.
Es verdad que tienes un montón de trabajo por delante, y si recién empiezas puedes sentirte intimidado. Pero si te organizas bien, sí que es posible implementar el inbound marketing. Y si ya cuentas con un equipo de colaboradores, la tarea será más sencilla.
Desde luego, vas a necesitar ayuda profesional en algunos aspectos, como en el SEO o la preparación del contenido. Así que no dudes en invertir adecuadamente en ello porque no puedes darte el lujo de que no funcionen las estrategias. Asegura el éxito de tu negocio haciendo lo necesario.
