7 técnicas de neuromarketing para aumentar las conversiones y las ventas en tu eCommerce

Para realizar una compra en línea, solo se necesita hacer un clic. Pero detrás de esa acción tan simple intervienen factores emocionales, psicológicos y hasta motivacionales. Existe una disciplina que nos ayuda a entender todo este proceso. Hablamos del neuromarketing, una ciencia que debes dominar para aumentar las ventas en tu eCommerce.

Las típicas investigaciones de marketing como las encuestas o focus group son válidas, por supuesto. Pero si consideramos que el 95% de las decisiones de compra se realizan de forma inconsciente, necesitaremos un análisis un poco más profundo para entender el comportamiento del consumidor.

Aplicar técnicas de neuromarketing te será útil para orientar la respuesta de los clientes a tu favor. Si bien este es un concepto amplio, aquí lo abordaremos de una forma sencilla, para que puedas tenerlo en cuenta al momento de diseñar tu estrategia de marketing.

 ¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es una disciplina que busca entender el proceso mental y emocional que atraviesan los clientes cuando deciden hacer una compra. Su objetivo es utilizar esa información para diseñar estrategias de marketing y venta más eficaces.

Digamos que estás navegando en internet y terminas comprando un par de zapatos. ¿A qué se debe esa decisión? Tal vez viste una oferta por tiempo limitado, quedaban pocas unidades o no te pudiste resistir a una imagen del producto en alta calidad. Lo interesante es que tal vez tu decisión no sea 100% racional, sino que responda a uno o varios estímulos psicológicos.

Precisamente, el neuromarketing se encarga de examinar el subconsciente de los consumidores, para saber con certeza qué estímulos podrían llevarlos a realizar una compra.

Pero no te preocupes. Esto no significa que debas entrar a un laboratorio a estudiar la actividad cerebral de las personas. Lo que sí puedes hacer es emplear los conocimientos de la neurociencia ya existentes para impulsar tu tienda en línea.

Se espera que las inversiones en neuromarketing a nivel mundial se incrementen un 8.89% entre el 2023 y 2028, según un estudio de Mordor Intelligence.

¿Cómo funciona el neuromarketing? Los 3 cerebros

Los estudios relativos al neuromarketing han identificado tres capas o niveles cerebrales que intervienen en la toma de decisiones de todos los humanos. Veamos cuáles son.

Neocortex

El neocórtex es la parte racional del cerebro, pues está asociada con el procesamiento de información y la deducción lógica. 

En términos de marketing y publicidad, es la capa cerebral más difícil de satisfacer. Es recomendable apuntar al valor concreto que ofrecen tus productos, respaldado con datos.

Sistema límbico

Es el área cerebral vinculada con las emociones y los sentimientos. A través del sistema límbico percibimos sensaciones de alegría, odio, felicidad, tristeza, etc. 

Es aquí donde debes apuntar para lograr una conexión de la audiencia con tu marca, ya que las emociones tienen un mayor peso que la lógica en las decisiones de compra.

Cerebro reptiliano

La teoría de los “tres cerebros” culmina con su estructura más primitiva, que heredamos de nuestros antepasados reptiles (de ahí su nombre). El cerebro reptiliano también influye en el comportamiento de los consumidores, inclinándose hacia el sentido de urgencia, la percepción de seguridad o la satisfacción de necesidades básicas.

Un estudio reciente de la Universidad de Stanford reveló que los consumidores recuerdan 22 veces más los anuncios que cuentan una historia que aquellos que muestran cifras o datos. Ello explica por qué muchas marcas priorizan la técnica del storytelling.

¿Para qué sirve el neuromarketing y cómo se relaciona con el eCommerce?

La unión entre neuromarketing y eCommerce tiene un potencial enorme. De hecho, puede ser la clave para lograr una tasa de conversión más alta de un modo distinto al enfoque común. 

Estos son los principales beneficios de aplicar el neuromarketing en tu negocio online.

1. Impacta en el sesgo cognitivo

A través del neuromarketing, puedes apelar a ciertos comportamientos o ideas preconcebidas de los usuarios, para que asocien tales elementos con tus productos o servicios. Son los conocidos como sesgos cognitivos, atajos del cerebro en la toma de decisiones que puedes usar a tu favor. 

Por ejemplo, es común que las personas tomen una decisión teniendo como referencia la primera opción que les aparece (efecto anclaje). 

Si sabes esto de antemano, puedes revelar el precio de lo que ofreces en etapas, empezando por las cifras más altas, para luego mostrar opciones más económicas.

2. Ofrece nuevas perspectivas

En términos de diseño, el neuromarketing te proporciona herramientas para lograr imágenes que tengan un mayor impacto, que la información sea más memorable y los elementos impulsen un compromiso emocional por parte de tu audiencia.

3. Te ayuda a conocer mejor al cliente

Tratar de conocer el comportamiento de los consumidores con estudios convencionales (encuestas, testimonios) no nos dará un resultado preciso. ¿Por qué? Simple. Porque obtendremos respuestas meramente racionales, dejando de lado las reacciones emocionales.

En cambio, con las herramientas de neuromarketing obtendremos un cuadro más completo. En este caso analizamos expresiones faciales, lenguaje corporal o movimientos oculares para adentrarnos en la mente del consumidor y conocerlo en profundidad.

4. Amplía tu audiencia

Cada estrategia de neuromarketing tiene sus propios procedimientos. Pero si algo tienen en común es que todas te ayudarán a llegar a una mayor cantidad de personas a través de diversos filtros. 

Esto, a su vez, te permitirá segmentar mejor a tu público objetivo para adaptar tus mensajes a cada grupo.

5. Aborda los puntos de dolor

Entre los grandes hallazgos del neuromarketing, nos encontramos con que los consumidores se preocupan más por aliviar sus puntos de dolor o pain points que en buscar placer. 

Puedes usar este elemento a tu favor de varias formas, ya sea con una buena estrategia de precios o resaltando qué problemas resuelve tu producto o servicio. 

6. Ventaja frente a la competencia

Poner en práctica estrategias de neuromarketing te conducirá a tener una relación más cercana con tus clientes, ya que sabrás con exactitud qué hacer para fidelizarlos. 

Esta visión te sitúa varios pasos por delante de la mayoría de tus competidores, que se limitan a emplear estrategias que no se enfocan en los clientes.

Las mejores técnicas de neuromarketing que puedes aplicar en tu eCommerce

Los estudios sobre el comportamiento de los consumidores han logrado avances significativos. Gracias a ello, puedes aplicar diversas técnicas de neuromarketing en tu negocio, sin necesidad de que descubras la pólvora.

A continuación, compartimos algunas de las técnicas más eficaces de neuromarketing orientadas al eCommerce.

1. Lenguaje simple, diseño simple

Los espacios virtuales funcionan en gran medida como los físicos. Ambos deben ofrecer un ambiente agradable para que el cliente permanezca por más tiempo. 

Por ese motivo, debes prestar mucha atención tanto al lenguaje como al diseño a la hora de desarrollar tu web o las fichas de tus productos. Los elementos deben ser simples y concretos, ya que harán más fácil la toma de decisiones.

Al momento de escribir, recuerda que menos es más. Evita los tecnicismos o palabras rebuscadas y mantén un lenguaje sencillo. El copywriting es esencial para persuadir a tus visitas con el poder de las palabras. 

En cuanto al diseño, procura equilibrar todos los elementos, para evitar que el visitante se sature de información y termine abandonando tu sitio web.

2. Principio de escasez

Una forma de impulsar a que el usuario actúe rápido es creando un efecto de escasez. Este es uno de los 6 principios de persuasión de Cialdini que “ataca” directamente a nuestro cerebro primitivo. La aversión a la pérdida nos puede y condiciona nuestros actos. 

Las estrategias más conocidas son las ofertas limitadas o las “últimas unidades” de algún producto, que generan una sensación de urgencia y llevan a la persona a comprar por impulso. 

3. Psicología de los colores

Sí, el uso estratégico de los colores te puede ayudar a vender más. Sucede que la mente, de forma inconsciente, responde de distinta forma a cada tonalidad que percibe. Y a partir de ello, el individuo puede realizar una u otra acción.

Por ejemplo, los colores intensos como el rojo, amarillo o naranja generan impacto, por lo que son recomendables para ofertas o descuentos que invitan a una acción rápida. 

El azul transmite calma, el verde evoca a la naturaleza, el negro se vincula con el lujo y prestigio, etc.

Por tanto, a la hora de construir tu branding o tu identidad visual, tenlo en cuenta. 

4. Presentación de precios

Imagina captar la atención de un usuario de manera eficaz, para que termine abandonando al momento de pagar. Esta es una situación bastante común, por lo que resulta crucial la forma en que das a conocer tus precios.

Existen diferentes estrategias de precios que puedes llevar a cabo en tu eCommerce. 

Por ejemplo, es más conveniente utilizar precios psicológicos que terminen en decimales (.95 o .99) que cifras redondas, pues generan al cliente la sensación de estar pagando menos. 

También es útil armar paquetes de productos, pues disminuyen la sensación de “dolor”.

5. Storytelling

La forma más efectiva de vender es apelando a las emociones. Y nada emociona más que contar una buena historia.

 Dependiendo de lo que ofrezcas, puedes apelar a la historia de tu emprendimiento o sus valores. Así tu audiencia se sentirá identificada y tendrá un mayor engagement.

6. Términos psicológicos

Hay ciertos términos que logran captar la atención de los usuarios en un entorno de ventas. Tal vez el mayor ejemplo sea la palabra “gratis”. 

No significa que vayas a regalar tus productos, pero sí puedes emplearlo, por ejemplo, para anunciar envíos sin costo o alguna promoción 2x1.

7. Reseñas de productos

Está demostrado que los usuarios se sienten más seguros de hacer una compra si es que el producto tiene buenos comentarios o reseñas positivas de otros compradores. 

La estrategia sigue una lógica muy simple: “Si los demás están satisfechos con el producto, lo compraré yo también”. 

Este es el verdadero poder del social proof o prueba social, generar confianza y dar el empujón final hacia la venta. 

Conclusión

Influir en las decisiones de compra de tu audiencia va más allá de tener una buena descripción de productos. Es necesario entender por qué reacciona de determinada forma a los distintos elementos de tu tienda en línea. Solo así estarás en mejor posición para convertirlos en tus clientes y fidelizarlos.

Por suerte, tal y como hemos visto, aplicar técnicas de neuromarketing no es necesariamente algo complejo. Se trata de tener en cuenta cómo funciona el cerebro del consumidor, y qué palancas activar cuando elabores la estrategia de marketing para tu eCommerce.