¿Qué es la tasa de conversión y cómo puedes optimizar esta métrica en tu comercio electrónico?

¿Qué hacen tus usuarios cuando visitan tu eCommerce? ¿Se dan un paseo y se marchan o realizan algún tipo de acción que te ayude a cumplir tus objetivos? Las respuestas a estas preguntas las tiene un KPI que medirá el pulso de tus estrategias: la tasa de conversión.

La tasa de conversión es una de las métricas más importantes de las estrategias de marketing, en general, y del comercio electrónico, en particular.

Es un indicador que muestra si estás logrando que tus clientes hagan lo que tienes planificado para ellos: comprar, convertirse en leads, es decir, en clientes potenciales; hacer clic en un producto que sugieres (venta cruzada), suscribirse a tu newsletter… Acciones más o menos sencillas que te acercan a tus objetivos de negocio.

Ahora bien, ¿cómo se logra optimizar esta métrica? Aquí te explicaremos qué es, cómo calcularla y lo que puedes hacer para mejorar la de tu eCommerce.

¿Qué es la tasa de conversión para los eCommerce?

La tasa de conversión (Conversion Rate o CR, en inglés) es una métrica que mide el porcentaje de usuarios que completan acciones que evidencian su interés por tu marca y/u oferta. Gracias a este indicador clave se puede medir la eficacia del plan de marketing, crear otras estrategias y ajustar cada etapa del embudo de ventas.

La tasa de conversión en ventas se centra en la medición de las compras completadas en un periodo de tiempo. Sin embargo, en el marketing, la conversion rate abarca otras acciones, como registrarse y las interacciones en redes sociales.

Todo esto es evidencia de interés por la marca, sus productos o servicios, lo cual se puede aprovechar para impulsar las compras. Y, posteriormente, la fidelización del cliente con tu negocio.

Obviamente, la tasa clave de tu eCommerce son las ventas, pero no por ello debes dejar pasar otras palancas de conversión.

Además de las mencionadas, debes tener en cuenta en qué fase del funnel se encuentra tu cliente. Se estima que necesitan de 7 a 9 impactos desde diferentes canales para que te compren, por lo que si una persona te visita por primera vez, es probable que no realice transacción alguna. Sin embargo, será buena señal si visita más de una página o se suscribe a tu newsletter.

También tendrás que diferenciar entre la conversión de un cliente nuevo y la de un cliente recurrente.

Todos estos matices te mostrarán el estado de salud general de tu negocio.

¿Para qué sirve la tasa de conversión?

La tasa de conversión es muy importante en el comercio electrónico porque permite medir si las estrategias de marketing están funcionando. Es decir, si estás logrando convencer a tu público objetivo de que compre tus productos o servicios.

Esta métrica es útil para medir si tus contenidos son relevantes o la publicidad es efectiva y estás atrayendo tráfico de calidad; si la experiencia de compra es positiva, si tu sitio web ofrece una buena experiencia de usuario, si la propuesta de valor es atractiva, si tienes un buen pricing, entre otros aspectos.

Todos estos factores son muy importantes en el éxito de tu negocio, y con la tasa de conversión puedes optimizarlos.

¿Qué mide la tasa de conversión?

La tasa de conversión puede medir diferentes acciones, pequeñas y grandes, en diversos contextos del negocio. Por ejemplo, las redes sociales, el email y la propia web de la marca.

Entre esas acciones se encuentran las siguientes:

• Compras de clientes nuevos
• Compras de clientes habituales
• Comentarios (en redes sociales, plataformas de reseñas, el blog o la web).
• Reacciones positivas en redes sociales (me gusta, me encanta, etc.).
• Compartidas (en redes sociales y en la web).
• Suscripciones a la newsletter.
• Responder encuestas en la web.
• Abrir los emails.
• Descargas de leads magnets (ebooks, infografías, etc.).
• Reproducir videos.
• Participar en concursos y promociones.
• Completar formularios de contacto.
• Hacer clic en enlaces o CTA.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión de un eCommerce?

Para calcular la tasa de conversión se debe utilizar una fórmula en la que se toman los valores de las conversiones totales.

También se puede usar para medir acciones específicas, como los anuncios en redes sociales y el email marketing.

Aplicar esta fórmula te permitirá obtener mediciones precisas que puedes usar para proyecciones de crecimiento de tu negocio y para anticipar problemas.

Fórmula de la tasa de conversión

La fórmula para medir la tasa de conversión es esta:
TC o CR= (total de conversiones / total de vistas a la tienda) x 100

Veámoslo con un ejemplo. Si en tu tienda online tienes 15.000 vistas en una semana y conseguiste 50 conversiones, tu tasa de conversión sería esta:

CR= (15 ÷ 15.000) x 100 = 0,33.

En los casos en los que quieras medir conversiones en específico, tienes que identificar los valores importantes para que se dé la conversión.

Por ejemplo, si quieres la CR de una campaña de anuncios, debes dividir el número de clics entre el total de impresiones multiplicado por 100.

En el caso del email marketing, divide el número de aperturas entre el total de envíos y multiplícalo por 100.

Toma en cuenta que muchas herramientas te dan esos datos de forma automática, como Google Analytics y Google Search Console.

¿Cuál es la tasa de conversión ideal?

Se cree que en el eCommerce la tasa de conversión ideal está entre el 1% y el 4%, pero todo depende del modelo de negocio y del nicho de mercado.

Esto aplica en un sentido general y no atiende a las necesidades y comportamientos particulares de los diferentes targets, ni tampoco el potencial de cada negocio según su posición en el mercado o nicho.

Es por eso que no hay un porcentaje de tasa de conversión ideal fijo para todos los negocios online. Más bien, debes evaluar tus circunstancias para determinar hasta dónde puedes llegar con lo que tienes a tu alcance. A medida que tu comercio vaya creciendo, tú conversion rate también debería aumentar.

Un buen parámetro que puedes tomar en cuenta es la tasa de conversión media de tu nicho, o al menos la de tus rivales directos. Estos datos los puedes conseguir haciendo un benchmarking. Este análisis competitivo te permite evaluar y extraer conclusiones sobre cómo trabajan ellos las conversiones de sus usuarios.

¿Cómo optimizar la tasa de conversión de tu comercio electrónico?

El CRO (Conversion Rate Optimization) es el conjunto de estrategias que se usa para optimizar la tasa de conversión de un eCommerce.

A continuación, te mencionamos y explicamos algunas de estas estrategias para que las apliques en tu tienda online.

1. Marketing de contenidos y SEO

Una de las claves de la conversión es que recibas tráfico cualificado. Para ello has de diseñar una estrategia de contenidos potente, para generar leads, nutrirlos, convertirlos en clientes y fidelizarlos. Todo ello debidamente optimizado para SEO.

2. Utiliza mapas de calor

Un mapa de calor es un software que te permite ver en qué zonas de tu web pasó el cursor un usuario, dónde se paró y dónde no.

Esta información es muy útil para planificar la ubicación de los elementos de conversión, como los formularios, anuncios y otros contenidos.

3. Ofrece una buena experiencia de usuario

Este punto abarca todo aquello que hay en tu web que puede dejar una buena experiencia al usuario.

Por ejemplo, asegúrate de que tu web sea responsive, que cargue rápidamente, haz una buena categorización, utiliza clúster y respétalos, entre otros aspectos.

4. Páginas de productos perfectas

Las fichas de producto han de contar con todos los elementos necesarios para generar confianza y convencer a tus usuarios: descripciones detalladas, fotos de alta calidad, reseñas de clientes, videos que muestren el producto en acción, etc.

5. Utiliza bien las call to action

Las llamadas a la acción son importantes para mover al público de un contenido al otro y para que realice las acciones clave. Pero estas deben ser visibles, estar bien redactadas, su diseño tiene que ser atractivo y los enlaces correctamente insertados.

Las calls to action deben estar en casi todos los contenidos de tu eCommerce, desde la home y las fichas de producto, hasta los emails y posts de redes sociales. En todos lados son clave para motivar al usuario.

6. Usa el copywriting

El copywriting o redacción persuasiva es vital para despertar el interés y convencer a tus usuarios a través de tus contenidos.

Por ejemplo, las landing pages deben tener este estilo de escritura para lograr que el usuario se quede, haga scroll y realice la acción de conversión. También es útil para los anuncios, emails de ventas, fichas de productos y posts publicitarios en redes sociales.

7. Haz pruebas

Si bien puedes usar ciertos datos para diseñar los contenidos y estrategias de conversión, como campañas anteriores y el buyer persona, no siempre vas a dar en el blanco en el primer intento. Para reducir los resultados negativos lo mejor es hacer A/B testing en cada uno.

Realiza pruebas A/B para entender qué cambios en tu sitio web pueden mejorar la tasa de conversión. Esto puede incluir diferentes diseños de página, colores de botones, cambio de titulares, imágenes. Busca siempre la mejora continua.

De hecho, muchas herramientas te permiten hacerlo directamente en la plataforma sin tener que usar otro software.

Prepara más de una opción y ponla a prueba con pequeños grupos de cada segmento de tu público. Así tendrás más probabilidades de éxito en tus conversiones.

8. Implementa el retargeting

Te sorprenderá cómo esta estrategia puede aumentar tus ventas. El retargeting consiste en mostrarle a un usuario anuncios sobre un producto o servicio que vio en tu tienda online.

Esta es una forma muy efectiva de recapturar al lead para que complete la compra, puesto que estos anuncios se mostrarán en entornos que el usuario suele emplear y en el contexto adecuado.

9. Apuesta por el email marketing

Ya sea para mandar ofertas y descuentos, comunicar lanzamientos en exclusiva, ventas privadas o recuperar carritos abandonados, el email marketing va a ser un gran aliado de tus conversiones.

10. Checkout fácil

Un proceso de pago largo y complicado puede disuadir a los compradores. Reduce el número de pasos, pide solo los datos necesarios y ofrece múltiples opciones de pago.

11. Responde objeciones con agilidad

Asegúrate de contar con un servicio de atención al cliente eficiente y crea una página de preguntas frecuentes en donde tus clientes puedan resolver fácilmente sus dudas.

12. Analiza, analiza y analiza

Usa herramientas de análisis para entender el comportamiento de los usuarios y tomar decisiones basadas en datos: corregir desviaciones y errores, detectar oportunidades de crecimiento, potenciar lo que funciona.

Conclusión

La tasa de conversión es una de las métricas más importantes que debes dominar. Aquí has aprendido cómo calcularla en sentido general y en casos concretos. Recuerda hacer un seguimiento frecuente de este indicador para saber si tus estrategias están funcionando.

Pero lo más importante es que optimices la tasa de conversión con las sugerencias que te hemos mostrado. Según sea tu modelo de negocio, tu nicho de mercado o del comportamiento de tu audiencia, deberás hacer más énfasis en unos factores más que en otros. En cualquier caso, los datos te marcarán el camino.