¿Cómo optimizar el embudo de ventas de tu eCommerce para vender más?

¿Tienes un eCommerce y quieres saber cómo hacer para convertir a tus visitantes en compradores? La respuesta es sencilla: desarrolla e implementa un embudo de ventas. Esta herramienta de marketing ha ayudado a muchos negocios, y también lo puede hacer con el tuyo.

No se trata de una fórmula mágica, sino de una planificación que te permite abordar a tu público objetivo con buenos contenidos durante todo el proceso de ventas. De esta forma, vas convenciendo a tus clientes potenciales de que eres o tienes una muy buena solución para sus problemas o necesidades. 

Por eso, en las siguientes líneas te explicaremos lo que es un embudo de ventas y para qué sirve, cuáles son las etapas que lo componen, qué beneficios obtendrás por implementarlo y lo que puedes hacer para optimizarlo. 

Comencemos. 

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es el proceso que lleva a cabo un usuario o visitante del eCommerce desde que conoce tu producto, servicio o marca hasta que se convierte en cliente. 

Se compone de varias etapas que deben optimizarse por separado para conseguir diferentes objetivos que lleven finalmente a la compra. Todas las estrategias deben adecuarse al comportamiento y necesidades del cliente potencial, y no al revés. 

El equipo de ventas o equipo comercial es el que se debe encargar de diseñar e implementar el embudo haciendo tándem con el equipo de marketing. La idea es poder delinear las estrategias más adecuadas para conseguir los mejores resultados. 

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Tener un funnel de ventas o embudo te servirá para conseguir los siguientes resultados: 

1. Atraer más clientes potenciales

Como el marketing de contenidos va a ser una estrategia pilar, tendrás que pensar muy bien en lo que publicarás tanto en tu web, blog, redes sociales, etc.

Al estudiar qué es lo que busca tu audiencia conseguirás atraer de manera orgánica a tu cliente ideal. Es lo que se conoce como lead. 

2. Mejorar la relación con los visitantes

El embudo de ventas te permitirá usar la mejor estrategia de contenidos para cada usuario según el lugar en el que se encuentre en el proceso de compra. 

Por ejemplo, los correos electrónicos para generar interés en clientes potenciales no serán iguales a los que emplearás con clientes reales, que ya te han comprado. 

3. Aumentar la tasa de conversión 

No basta con que tu nicho de mercado sepa que tienes un producto o servicio. Lo realmente importante es generar confianza en torno a tu marca y que entienda tu propuesta de valor. 

Aplicar un seguimiento progresivo a tus clientes potenciales y ofrecerles buenos contenidos, hará que tengan confianza en tu negocio y que entiendan cómo puedes ayudarles. 

Todo ello les facilitará la toma de decisiones. Eso abre las puertas para las compras futuras. 

4. Conservar a los clientes

Es bueno conseguir un nuevo cliente, pero es mejor conservarlo, fidelizarlo. 

Un buen embudo de ventas tiene que incluir estrategias de fidelización, así lograrás retenerlo y fomentar la recurrencia.  

En este sentido, un buen CRM (Customer Relationship Management) te facilitará la gestión de clientes, y te permitirá detectar y trabajar nuevas oportunidades de negocio. 

Etapas del embudo de ventas

Los embudos de ventas se componen de 3 etapas principales, y a su vez, estas tienen subetapas que permiten organizarlas aún más. A continuación te las explicamos: 

1. TOFU o Top of the Funnel

El TOFU es la parte inicial del embudo y es la que sirve para captar al público objetivo en general. 

Este se divide en 2 fases:

• La primera fase es la de conocimiento. Consiste en hacer que la audiencia sepa que tiene una necesidad y que tú eres una posible solución. 
• La segunda fase es la de interés. La idea es ganarte la confianza de tus visitantes al ofrecerles contenidos útiles, a cambio, ellos te darán sus datos de contacto, como el email, para seguir haciendo crecer la relación. 

2. MOFU o Middle of the Funnel

La mitad del embudo permite hacer un filtrado entre los leads generales y los cualificados. De esta manera se puede conocer quiénes tienen mayores probabilidades de comprar y así poder trabajarlos más concretamente. 

Esta etapa también se conoce como consideración, ya que el usuario evalúa las diferentes opciones que tiene y lo que cada una ofrece. 

Tú debes ofrecer buenos contenidos que muestren las ventajas que ofreces en comparación con la competencia. La clave es hacerlo de forma natural pero generando deseo. 

3. BOFU o Bottom of the Funnel

Llega el momento clave: la decisión de compra. 

La parte final del embudo de ventas se enfoca en la conversión del usuario, es decir, convencerlo de que eres la mejor solución. 

Para ello debes aportar información relevante que genere esa confianza. Por ejemplo, con casos de éxito, testimonios y valoraciones de los clientes anteriores. 

Una vez hayas logrado que compre, ahora tienes que seguir trabajando al cliente para conservarlo, esta es la fase de retención. Las estrategias de ventas cruzadas (cross selling) y ventas incrementadas (upselling) son algunas opciones. 

El email marketing se vuelve vital aquí. 

Beneficios del embudo de ventas para tu eCommerce

¿Y qué beneficios vas a conseguir por aplicar bien las 3 etapas del embudo de ventas? Los siguientes: 

1. Aumento en las ventas

Si conoces bien a tu audiencia y logras alinear tus estrategias con sus necesidades, incluidos el desarrollo de tus productos o servicios, entonces conseguirás vender más. 

2. Posibilidad de hacer remarketing

Aquellos usuarios que hayan salido del embudo de ventas o funnel en las primeras etapas del proceso de compra pueden ser abordados con acciones de remarketing para tratar de captarlos de nuevo. 

Hay más probabilidades de que funcione aquí porque has creado contenidos atractivos que lo captaron en un principio. 

3. Se puede hacer mediciones

El análisis de datos es muy importante para hacer mejoras y corregir errores. Con el embudo de ventas vas a poder implementar KPI que puedes medir con herramientas sencillas. 

4. Te enfocas en tus clientes potenciales

Podrás separar a los visitantes ocasionales de los verdaderos clientes potenciales. Esto te permitirá concentrarte solo en aquellos que te generarán ganancias, pero sin descuidar la generación de leads.

Diferencia entre funnel de marketing y embudo de ventas

Aunque parecen iguales, ambos embudos tienen propósitos diferentes. El funnel de marketing se usa para construir una relación con el público a través de acciones de publicidad y contenidos relevantes para el usuario. Una vez convertidos en leads, se los delega al equipo de ventas habiéndolos segmentado. 

Es entonces cuando entra el embudo de ventas, aunque sus etapas son similares a las del funnel de marketing, aquí se emplean estrategias diferentes, ya que el objetivo es hacer que el usuario compre, como veremos en breve. 

En resumen, el funnel de marketing es un complemento del embudo de ventas. La ventaja de este para lo eCommerce es que ya incluye acciones de conversión que llevan a la compra.

¿Cómo optimizar el embudo de ventas de tu eCommerce?

Hablemos ahora de las acciones concretas que te permitirán crear e implementar un embudo de ventas eficaz en tu eCommerce. 

1. Establece los objetivos de cada acción y etapa

Las metas son las que te dirán qué acciones son las que tienes que implementar. Así que establece los objetivos principales y secundarios de cada etapa del embudo.

Recuerda que no se trata de lo que tú quieres lograr, sino de lo que quiere el usuario y de cómo lo puedes ayudar. 

2. Crea contenidos útiles

El marketing de contenidos debe ser trabajado en función de lo que tu público quiere.

Aquí destacamos la eficacia de los leads magnets, ya que este tipo de contenido es “magnético” para el buyer persona. 

Evita enviar emails con información pobre. Asegúrate que todo punto de contacto o comunicación mejora la relación con tu cliente potencial. 

3. Haz test A/B y corrige desviaciones

Aunque creas conocer a tu audiencia, algunas acciones no darán resultado, o al menos no como esperabas. 

Por lo que te recomendamos hacer test de las acciones más importantes para saber cuál es más efectiva. Una vez sepas lo que hay que cambiar, hazlo de inmediato para no perder ni un solo lead. 

4. Optimiza la experiencia de usuario (UX)

Para que los visitantes puedan aprovecharse de los contenidos optimizados que has preparado, tu tienda online debe ser fácil de navegar, estar bien estructurada, con buena categorización y etiquetado de productos. 

Usa buenas imágenes y videos, pero vigila la velocidad de carga para que el usuario no se vaya antes de verlos. 

En definitiva, cuida en todo momento la experiencia de tus usuarios para que esta sea memorable. 

5. Crea landing pages atractivas

Las páginas de aterrizaje son herramientas efectivas para la conversión de los usuarios. Pero su diseño estructural y gráfico es lo que dirá si vas a tener éxito o no.

Estudia a tu competencia y mira cómo lo hacen ellos, toma las buenas ideas y personalízalas según tu marca. 

6. Ofrece una experiencia integral

Si tu eCommerce también tiene tienda física, integra las estrategias de conversión presenciales con las digitales. Así, los usuarios no tendrán la sensación de que se compran en 2 empresas diferentes. Y si tu negocio es solo online, aplica las mismas acciones en todas las redes sociales, por supuesto, adaptadas a cada plataforma. 

Conclusión

El embudo de ventas es una herramienta indispensable para todos los eCommerces que quieran competir en su mercado y generar buenas ganancias. Es verdad que requiere de tiempo, paciencia y algo de inversión, pero también es cierto que el ROI mejora cuando usas las acciones correctas. 

Ten siempre como norma que el buyer persona es el centro de todas las planificaciones. Por eso, tienes que conocerlo muy bien y tratar de anticipar sus tendencias ofreciéndole contenidos de calidad. 

Las grandes empresas han podido crecer gracias al funnel de ventas, tú también podrás.