10 estrategias claves para generar leads para tu eCommerce

Si tienes una tienda online no te puedes conformar solo con tener mucho tráfico de usuarios, debes convertirlos en leads cualificados que lleguen a comprar. La cuestión es cómo. 

Dentro de las diferentes estrategias de mercadeo digital, el Inbound Marketing es una de las más eficaces en la generación de leads. 

El conocido como marketing de atracción comprende diferentes estrategias no intrusivas para la captación y conquista de clientes potenciales. Estas son: el marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales y el email marketing. 

Todas ellas contribuyen de forma orgánica al proceso de captación, nutrición y conversión de los usuarios en clientes.

También es interesante recurrir a los medios pagados (SEM, Social Ads…) para dar un buen impulso al eCommerce y acelerar la consecución de objetivos.  

Pero mejor comencemos por el principio. 

¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario que ha llegado a la web o tienda online, interactúa con los contenidos y se siente lo suficientemente interesado como para dejar sus datos, bien sea en un formulario de contacto, al suscribirse a la newsletter o al descargar alguna información, o registrarse en un webinar o congreso…

Los leads se diferencian de los usuarios genéricos en que tienen interés por tu marca, y como prueba de ello, te han dejado algún dato para que podáis mantener el contacto. Es por eso que también se los conoce como “cliente potencial” o “cliente ideal”. 

Tipos de leads

Los leads o prospectos se clasifican tomando como base 2 aspectos: el nivel de interés y la fase del funnel en que se encuentra. 

Leads en función del interés 

Leads fríos

El lead frío es aquel que, aunque te ha dejado sus datos, no tiene un interés activo por llegar a comprarte. Podría decirse que aún está en etapa de conocimiento de tu empresa y por eso no se acerca más. 

También entran aquí los visitantes que no encajan por completo en tu perfil de cliente ideal, pero que puedes seguir trabajando su relación con él, para que continúe su avance por el funnel de ventas. 

H4 Leads templados

También llamado “warm lead”, se trata del buyer persona que tiene un grado intermedio de interés por la marca. En términos del funnel de ventas, podríamos decir que está en el MOFU, es decir, en la etapa de la consideración. Está evaluando si merece la pena comprar contigo o no. 

Leads calientes

Son aquellos clientes potenciales que son más activos, bien sea porque se interesan en más de un producto o servicio de la tienda, o porque solicita más información, comenta o comparte de inmediato. Debes estar atento para atenderlos y que no pierdan el interés. 

Leads en función del ciclo de compra

IQL o Information Qualified Lead

El prospecto deja sus datos a cambio de un contenido en el que está interesado: un descargable, un taller, un congreso, etc. 

Es el primer contacto “oficial” que tiene el usuario con tu marca. Puede que la relación se quede aquí o que te deje una vez tiene la información que necesitaba. 

En cualquier caso, tu misión es alimentar el interés de esta persona para que quiera saber más, y que sea tu marca la encargada de satisfacer sus inquietudes.

MQL o Marketing Qualified Lead

Sigues alimentando a tu cliente potencial y este responde con interés a las diferentes acciones de marketing que planteas. 

Gracias al lead nurturing consigues que te tenga como referente y ganas su confianza, algo esencial si quieres que te compren. 

El lead recibe una puntuación basándose en su compromiso y actividad. Esto se llama lead scoring. 

El equipo de inbound será el encargado de determinar si se trata de un usuario con suficiente potencial (lead scoring alto) para ser un cliente, y pasarlo a ventas. 

Cada eCommerce crea su lead scoring con el que evalúa a sus clientes potenciales en función del comportamiento.

SQL o Sales Qualified Lead

Es el lead cualificado para comprar, casi no tiene impedimentos y se encamina a la facturación. Algunas señales de que tienes un SQL son que solicite una demo, visite las FAQ o solicite hablar con un agente, o directamente pida un presupuesto y está dispuesto a negociar. 

¿Por qué son importantes los leads para tu eCommerce?

Conocer quiénes son tus leads y a qué tipo pertenecen, es importante para la planeación y ejecución de las estrategias del Inbound Marketing. 

Recuerda que los contenidos deben ser apropiados para el nivel de interés de cada usuario, de lo contrario lo perderás. La consecuencia de eso serán menos ventas. 

Por lo tanto, la generación y captación de leads es vital para que un eCommerce mantenga la rentabilidad. 

Además, a medida que ganas más clientes potenciales y los encaminas a las compras, sabrás si estás abordándolos bien, es decir, si realmente conoces a tu público objetivo. 

Gracias a esto, podrás anticiparte a las necesidades de tu audiencia, quizás hasta ser quien genere las tendencias en su comportamiento. Desde luego, todo esto implica dedicar mucho tiempo, esfuerzos y recursos a crear tu buyer persona. 

Estrategias de generación de leads para tu eCommerce

Ya conoces lo que es un lead, los tipos que existen y lo importante que son para tu negocio online. Lo que sigue es saber cómo generar y captar leads para tu eCommerce. 

A continuación vamos a darte varias estrategias que te servirán independientemente de cuál sea tu nicho. 

1. Diseña tu buyer persona

El buyer persona es el perfil semi-ficticio de tu cliente ideal, aquel a quien quieres venderle. No se trata de cómo quieres que sea, sino cómo realmente es. Y para ello debes investigar sus gustos, deseos, pasatiempos y comportamiento de compra. 

Si conoces bien a tu público objetivo, entonces sabrás cómo ofrecerle tus productos o servicios. 

2. Define tu propuesta de valor

No pienses solo como una marca o empresa, recuerda que cada producto o servicio que vendas debe tener una buena propuesta de valor. 

Eso quiere decir que tienes que destacar los beneficios de tu oferta, tanto en las fichas de productos como en las páginas de categoría.

El copywriting será la estrategia encargada de comunicar con palabras tu propuesta de valor. 

3. Crea contenido de valor

Recuerda que no todos los visitantes del eCommerce son leads, y no todos los clientes potenciales son iguales. Tienes que saber qué le interesa a tu público en cada etapa o nivel de interés. 

El marketing de contenidos será una estrategia clave para aportar contenido relevante en el momento adecuado. 

Tus contenidos deben responder a la intención de búsqueda de los usuarios en función de la etapa en la que se encuentren. 

4. Aprovecha el poder de las redes sociales

Utiliza las redes sociales para difundir tu contenido, dar alcance y notoriedad a tu marca y crear comunidad. 

Elige los canales en los que está tu buyer y utiliza el contenido para atraerlo, captarlo y convencerlo. 

5. Utiliza formularios optimizados

Los formularios, de contacto y de suscripción, son herramientas básicas en la generación de leads, para materializar el interés de tus usuarios y poder gestionarlo. 

Pero estos no deben ser intrusivos ni estorbar el contenido que has creado con tanto esfuerzo. 

Trata de integrarlos de manera natural para que el usuario no sienta que estás desesperado. 

No te excedas pidiendo datos. Ya los conseguirás más adelante si la relación prospera. 

6. Diseña landing pages específicas

Las landing pages facilitan el camino del usuario para convertirse en lead. Para ello debes aportar información más específica sobre el producto o servicio que le interesa al prospecto, destacar lo que conseguirá el usuario si compra.

No te limites a usar las landing pages solo para vender, también las puedes usar para los leads magnets, para el formulario de suscripción y para las promociones, concursos y otros eventos que uses en tu plan de marketing. 

7. Usa CTA llamativos

Las llamadas a la acción no deben ser genéricas. Poner solo “Comprar” o “Suscribirse” no incita a hacerlo. Conjuga estos verbos hablándole directamente a tu lead, diles “Compra” o “Suscríbete”. Puede parecer insignificante, pero hará una gran diferencia en los resultados. 

Asimismo, agrega palabras que generen urgencia e inmediatez para las acciones. Por ejemplo, diles “Compra ahora aquí” o “Suscríbete. Plazas limitadas”. Para los leads calientes esto será el último empujón para comprar.

8. Utiliza el email marketing

El e-mail marketing es una estrategia muy eficaz para comunicarte directamente con tus clientes potenciales y reales. 

Tal y como cuidas lo que le muestras a los leads según su interés en tu web, también debes hacerlo con los emails. No sobrecargues al prospecto con información y ofertas que no te ha pedido. 

Usa los correos para nutrir a tu lead con buenos contenidos.

Cuando su nivel de interés sea mayor, ya podrás enviarle propuestas más directas. 

9. Optimiza el SEO del eCommerce

El SEO en general es fundamental para que puedas generar leads. Si tus contenidos son muy buenos, pero no son visibles, no conseguirás nada. 

Por esa razón, trabaja los aspectos técnicos del posicionamiento web y el SEO On-Page y Off-Page. 

10. Impulsa tus estrategias con publicidad

Puedes acelerar tus resultados y multiplicar la eficacia de las estrategias anteriores si inviertes en publicidad. 

Segmenta para ir directo a por tu público objetivo, ofrece un aliciente irresistible y prepárate para captar leads y obtener un ROI positivo. 

Conclusión

No queda duda de que la generación de lead para tu eCommerce es importantísima. Por lo tanto, usa las diez estrategias que te hemos develado en este post personalizándolas a tu nicho y a las necesidades de tu público objetivo. Todo este trabajo se verá recompensado cuando los visitantes se conviertan en clientes.