¿Qué es el Referral Marketing y cómo puedes implementarlo en tu eCommerce? 

Que tus clientes te recomienden es una estrategia muy rentable. Es por eso que muchas empresas de comercio electrónico implementan el referral marketing o marketing de referidos.

Para lograr conseguir que cada comprador se convierta en un embajador de tu marca, debes implementar diferentes tácticas. Es verdad que la calidad del producto o servicio será el factor principal a tener en cuenta, pero no es el único. Hay otras acciones que puedes aplicar para conseguir la ansiada referencia.

Entonces ¿cuáles son esas acciones o estrategias del marketing de referidos que puedes poner en marcha? ¿En verdad vale la pena utilizarlo? Responderemos estas preguntas a continuación. Pero empecemos por lo básico, veamos qué es el referral marketing.

¿Qué es el Referral Marketing o marketing de referidos?

El referral marketing es una estrategia que consiste en lograr que los clientes recomienden los productos o servicios de una empresa a su entorno, para que ellos también los compren o tengan un primer impacto de marca positivo. 

No cabe duda de que una de las mejores formas de conseguir nuevos clientes, es que los antiguos compradores te hagan una referencia positiva de tus productos o servicios.

Eso se conoce como “publicidad de boca a boca”, y significa que las recomendaciones sobre una marca se transmiten de persona a persona, sin necesidad de que la empresa pague por ello.

Aunque se espera que los usuarios tomen la iniciativa en hacer la referencia, esto casi nunca sucede de forma natural, por lo que la empresa debe encargarse de proponer esa idea a los clientes. A partir de ahí, se convierte en toda una estrategia de marketing que implica una planificación de acciones concretas.

Para los eCommerce, el referral marketing es una estrategia más que conveniente porque aporta notoriedad, mejora su reputación con poco esfuerzo y ¡su rentabilidad!. 

Como la mayoría de las tiendas online no tienen presencia física, dependen en buena medida de las recomendaciones y valoraciones que hagan sus clientes digitales, es decir, de la prueba social o social proof. 

Es por eso que, cuando logran que sus compradores los refieran a otras personas, mejoran su reputación y el nivel de conciencia de marca de la empresa aumenta.

¿Por qué es importante el Referral Marketing en un eCommerce? Beneficios del marketing de recomendación

¿Es en verdad beneficioso para el negocio implementar el marketing de referrals? La respuesta es sí, al menos por estos 4 beneficios.

1. Tu marca llegará a un público más cualificado

Cuando usas publicidad convencional, tus servicios o productos llegan a personas que pueden no estar interesadas en ellos. Pero con el referral marketing esto sucede en menor medida, ya que la mayoría de las veces los clientes suelen hacer recomendaciones a quienes saben que les podría interesar.

Esto significa que, cuando ese nuevo cliente potencial llegue a tu eCommerce, habrá avanzado varias fases en tu funnel de ventas.

2. Ahorro en costes

Las estrategias y acciones que debes implementar para atraer un nuevo comprador requieren una inversión considerable. 

A través del marketing de referrals, la inversión es mucho menor porque el prospecto tiene una predisposición positiva hacia la marca, así que tendrá menos obstáculos en el viaje por el embudo hasta la última fase.

Esto significa que el ROI será positivo porque todos los esfuerzos que hagas para terminar de impulsar la compra de ese nuevo usuario que ha sido referido, obtendrán una recompensa económica más temprana.

3. Reduce tu CAC o Coste de adquisición de clientes

Si tus clientes te ayudan a “captar” nuevos usuarios puedes reducir tu inversión en la adquisición de leads.

Esto supone una disminución de costos que repercute directamente en la rentabilidad de tu negocio. O bien, puedes destinar ese dinero “que no necesitas” a otras estrategias, optimizando al máximo el rendimiento de todos tus recursos.  

4. Mejora la satisfacción del cliente

Cuando un usuario llega al eCommerce por haber sido referido y encuentra el producto o servicio tal y como se lo habían descrito, su nivel de satisfacción aumenta. Esto se refleja en valoraciones y reseñas positivas, así como en una mejor disposición para seguir comprando y fidelizarse con la marca.

Incluso, estará más dispuesto a participar en las actividades que forman parte del plan de marketing del eCommerce; por ejemplo, los concursos en redes sociales o suscribirse a la newsletter.

8 estrategias de Referral Marketing para tu eCommerce

Existen varias estrategias que te permitirán implementar el referral marketing en tu negocio electrónico. Veamos ocho de ellas.

1. Programa de referidos

Esta es la estrategia más directa para motivar a los clientes a referir tu empresa, productos y servicios. 

Consiste en crear un programa en el que los usuarios pueden conseguir recompensas y beneficios especiales por recomendar a sus amigos y conocidos tu empresa.

Por ejemplo, cuando un cliente logra que dos o tres personas de su entorno compren un producto o servicio de tu tienda, él obtendrá un 30% de descuento en su próxima compra. 

También funciona con regalos especiales. Por ejemplo, algunos accesorios o complementos de ciertos productos o recibir acceso a programas Premium de tu eCommerce por referir tu marca.

Ejemplo referral

Desde luego, estas son solo algunas ideas. El modelo adecuado dependerá mucho de tu tipo de nicho y modelo de negocio.

2. Crea una propuesta viralizable

El incentivo para que te recomienden ha de ser atractivo, pero, además, el usuario ha de apreciar la propuesta de valor del producto o servicio y entender sus beneficios. 

Si logras hacerte viral, la exposición de tu marca será mucho mayor y así podrás crear una potente red de embajadores de tu marca. 

Así lo hizo Dropbox. Ofrecía 2 GB de almacenamiento gratis que aumentaba 500 MB por cada amigo que al que se lo recomendaras, con un máximo de 16 GB. Con este bucle viral creció de 100.000 a 4 millones de usuarios en menos de 15 meses. 

3. Facilita la recomendación

Incorpora un botón para compartir de forma sencilla los productos de tu eCommerce. 

Utiliza otros canales como el SMS, el email marketing, WhatsApp para que puedan recomendarte con tan solo un clic. 

4. Mejora el servicio al cliente

El servicio al cliente es fundamental antes y después de la compra, sobre todo cuando el usuario ha tenido pocas referencias sobre tu empresa. En este caso, él querrá comprobar por sí mismo cómo funciona tu eCommerce, cuáles son los términos y condiciones de compra y envío, así como las garantías que ofreces.

Para ello, debes crear todo tipo de canales de comunicación entre tú y los clientes. La documentación es la opción más obvia, por ejemplo, a través de las páginas de preguntas frecuentes o el blog. Pero también debes ofrecer atención vía email o telefónica si es posible.

Aun cuando el usuario no termine utilizando ninguno de estos canales de comunicación, el solo hecho de que estén disponibles le transmitirá confianza para realizar la compra, porque sabrá que tiene suficientes opciones para recibir ayuda en caso de que sea necesario.

5. Haz concursos 

Organiza concursos para que te recomienden o mencionen en redes sociales. 

Por ejemplo, si tienes una agencia de viajes puedes promover una acción que diga: menciona a ese amigo/a con el que te perderías por el mundo y gana X. 

De esta forma, llegas a nuevas audiencias de la mano de tus seguidores. 

Otra idea puede ser crear un ranking de los mejores embajadores (recomendadores de la marca) con un atractivo premio para el ganador. Es una forma muy productiva de poner a los “brand lovers” a trabajar para ti.

6. Cuida tu branding

Como suele decirse, sólo hay una oportunidad para una primera impresión.

 De ahí, que debas cuidar tu branding en todos tus puntos de contacto y comunicaciones. De este modo, cuando los referrals lleguen a tu sitio se encuentren con una marca sólida y confiable. 

7. Optimiza la experiencia del usuario (UX)

En la misma línea, cuando el usuario que ha sido referido llega a tu eCommerce, debe disfrutar de una excelente experiencia de usuario. 

Para ello debes trabajar el enlazado interno, la estructuración de los contenidos, las fichas de producto y la categorización.

Un aspecto clave en la optimización de la experiencia del usuario es contar con una versión responsive bien trabajada. Aquí tienes que conocer cuáles son los tipos de dispositivos que suelen utilizar los usuarios para visitar tu eCommerce.

8. Pregunta y pide

Después de una compra, puedes realizar una encuesta de satisfacción a tus clientes para tener feedback de tu experiencia. 

Al mismo tiempo, aprovechando que el recuerdo de la compra es reciente y contando con que haya tenido una buena experiencia, no dudes en pedir que te recomiende. Puedes ofrecer algún incentivo, como un descuento para su siguiente compra. De esta manera, cumples dos objetivos:

• Por un lado, te recomiendan.
• Por otro, promueves la repetición de compra y aumentas el lifetime value de tus clientes, es decir, trabajas la retención. 

Conclusión

Después de todo lo que hemos analizado, ¿no crees que vale la pena implementar el referral marketing en tu eCommerce? De seguro que sí. Así que no pierdas tiempo y pon en práctica una o varias de las estrategias de referidos que te hemos comentado en este artículo.

Ten presente que la gran mayoría de las empresas exitosas de la actualidad lo utilizan. Por tal razón, si quieres ser competitivo, tú también debes hacerlo.

Recuerda que el marketing de referrals, igual que cualquiera de los tipos de marketing, depende de una buena planificación. Por lo que debes estudiar muy bien las diferentes estrategias en función de tu potencial económico y de tu tipo de público objetivo, solo así podrás tener éxito al implementarlo.