Pricing: Conoce las 10 mejores estrategias de precios para tu eCommerce

¿Piensas abrir una tienda en línea? Un elemento clave que debes priorizar es la estrategia de precios o “pricing”. Definir el importe que pagarán los clientes por tu producto o servicio no es una cuestión de azar. De hecho, es un factor que puede determinar el éxito o el fracaso de tu negocio. 

Entonces, ¿Cómo fijar los precios en tu catálogo de eCommerce?, ¿cómo lograr un equilibrio entre la rentabilidad de tu empresa y la satisfacción del cliente? ¿Qué estrategias puedes emplear? En esta guía resolvemos estas y otras dudas.

¿Qué es el pricing o estrategia de precios?

La estrategia de precios o pricing es el proceso que seguimos para establecer el valor monetario de nuestros productos o servicios.

Aunque el precio no es el único factor que define una decisión de compra, sin duda es uno de los más importantes. Por ello, es fundamental que estos aporten valor y resulten llamativos a los clientes, pero que a la vez generen rentabilidad al negocio. 

Ten presente que la fijación de precios no se genera por arte de magia. Cada producto y cada servicio requiere de una estrategia distinta. Aquí intervienen múltiples variables, como los costes de producción, la competencia, la demanda, el perfil del cliente, entre muchos otros.  

Principales objetivos del pricing o estrategia de precios en tu eCommerce

Para definir una estrategia de precios exitosa, primero debes tener claro cuáles son los objetivos de este proceso. Estos son los más importantes.

Beneficio económico

Puede parecer una obviedad, pero no son pocos los que han sacrificado rentabilidad con tal de ganar más clientes. Podemos ofrecer precios baratos, pero siempre teniendo presente el retorno de la inversión.

Posicionamiento

El precio es un factor que puede definir el posicionamiento de un producto en el mercado. Por ejemplo, un valor alto va de la mano con la buena calidad y exclusividad, mientras que los productos económicos atraen a clientes sensibles al precio.

Ventaja competitiva

Establecer precios atractivos respecto a la competencia es fundamental, pues te ayudará a ganar una cuota de mercado. No se trata solo de ofrecer precios baratos. También puedes plantear una estrategia de precios psicológicos, algo que revisaremos más adelante.

Fidelizar clientes

Si empleas la estrategia adecuada, los clientes volverán a ti de manera habitual, ya que tu propuesta satisface sus necesidades. La fidelización de clientes y la recurrencia son cruciales en un mundo tan competitivo como el comercio electrónico.

Principales métricas en tu estrategia de pricing de eCommerce

Al ser parte de un plan de marketing, existen algunas métricas para medir los resultados de tu estrategia de pricing. Utilízalas para medir tu desempeño y saber en qué aspectos mejorar.

Lifetime Value (LTV)

Este indicador representa el valor total que un cliente aporta a tu negocio durante su tiempo de vida contigo. Es decir, cuánto dinero gastó desde su primera compra hasta la última.

Basándote en el resultado, podrás determinar cuánto necesitas invertir en promedio para obtener y retener clientes. Un LTV alto te proporciona cierto margen para bajar precios o crear promociones. 

CAC

El Costo de Adquisición de Clientes o CAC es una métrica que te indicará cuál es el gasto promedio que realizas para ganar un cliente nuevo. Se calcula dividiendo el costo de marketing y ventas entre el número total de clientes.

Para que tu estrategia de pricing sea viable, el CAC debe estar considerablemente por debajo del Lifetime Value.  

¿Qué debes tener en cuenta al momento de decidir tu estrategia de pricing?

Una estrategia de fijación de precios no se hace de la noche a la mañana. Más allá de calcular costos y márgenes, existen otros factores que te ayudarán a establecer mejor tus objetivos. Veamos algunos de ellos.

1. Define a tu buyer persona

El buyer persona es un término muy empleado en el marketing, y hace referencia al perfil del cliente ideal.

¿A qué tipo de comprador te diriges?, ¿cuál es su poder adquisitivo?, ¿suele comparar precios?, ¿cuáles son sus intereses o aficiones?

2. Estudia a tu competencia

No pierdas de vista a tus competidores. Observa cómo establecen sus precios, qué estrategias usan y cómo responden sus clientes. Teniendo en cuenta esto, evalúa si te conviene alinearte a ellos o, mejor aún, establecer un valor diferencial como marca que te permita fijar precios más elevados.

3. Evalúa la demanda

Si los clientes de tu nicho son sensibles ante los cambios de precios, significa que la demanda es elástica. Si se mantienen estables, entonces la demanda es inelástica. Tener claro este factor te hará saber cuándo es un buen momento para modificar precios.

4. Analiza el mercado

Tu estrategia de precios debe estar en sintonía con la situación del mercado. Haz un estudio de mercado y averigua cuáles son las tendencias y mantente informado sobre la realidad económica, pues ambos factores impactan en el valor monetario de cualquier producto o servicio.

10 estrategias de precios atractivas para tu eCommerce 

Luego de un profundo análisis, hemos seleccionado diez de las mejores estrategias de precios orientadas al eCommerce. Elige la que consideres más beneficiosa para tu negocio en línea.

1. Precio basado en costes

Es la estrategia de pricing más sencilla. Consiste en calcular los costes de producción de un producto y sumarle un margen de ganancia. La suma del coste y del margen nos da como resultado el precio final.

Si bien es una forma de asegurarte un beneficio, no considera factores como la demanda o el valor percibido por los clientes.

2. Skimming

La estrategia de skimming o “descremado” consiste en fijar precios de salida elevados, aprovechando que un producto es novedoso, de calidad y con alta demanda. Conforme pasa el tiempo, el precio se reduce y se vuelve más accesible.

En el caso del eCommerce, el skimming se suele aplicar en lanzamientos de productos tecnológicos de marcas como Apple o Samsung.

3. Precios psicológicos

La estrategia de precios psicológicos cae como anillo al dedo en el eCommerce. Se trata de “jugar” con la percepción del cliente, haciendo que los precios luzcan más atractivos.

La psicología de precios merece todo un desarrollo aparte, pero te puedes guiar con estos ejemplos:

• Precios por debajo de una cifra redonda ($9.99 en lugar de $10).
• Precios ajustados y sin redondear ($534 en lugar de $500).

4. Precios en pack

Consiste en agrupar varios productos idénticos o similares, y ofrecerlos a un precio conjunto más bajo en comparación con sus precios por separado. Es muy efectiva en clientes que buscan ofertas.

5. Precios ancla

Se trata de fijar ciertos productos a precios altos, pero incluyendo otras opciones a precios más convenientes. El objetivo es generar en los clientes una mayor predisposición de compra.

Si hablamos de tiendas en línea, puedes colocar artículos con precios altos en la home, para luego guiar a los consumidores hacia opciones similares, pero más económicas.

De esta forma, los usuarios “se anclan” en el primer precio que han visto, y van a percibir las opciones similares, pero más económicas como una alternativa deseable. 

6. Precio basado en el valor

Aquí los precios se fijan según el valor percibido por los clientes. Es una estrategia que reviste cierta complejidad, ya que necesitas conocer muy bien las necesidades del público y cuánto están dispuestos a pagar. 

7. Precios dinámicos

En este caso, los precios no se mantienen fijos, sino que se irán ajustando según variables como la demanda, la temporada, la competencia, entre otros. 

Se usa en la venta de servicios como reservas de vuelos y hoteles, así como en catálogos de ropa y calzado.

Para que esta estrategia sea efectiva, por lo general vas a requerir algún programa de análisis de datos o algoritmos sofisticados.

8. Precios de penetración

Si consideras que tus productos tienen mucha competencia, puedes considerar el pricing de penetración. Consiste en empezar a vender con precios bajos, con el objetivo de aumentarlos progresivamente.

Es una buena estrategia si es que tienes un plan bien establecido. De lo contrario, corres el riesgo de perder tu cuota de mercado una vez que los precios aumenten.

9. Precios de prestigio

Fijar precios altos y con amplio margen de ganancia también es una estrategia válida. 

Es el caso del pricing de prestigio. El objetivo es transmitir una percepción de exclusividad y calidad premium. Naturalmente, está dirigida a un mercado con estatus elevado. 

Los catálogos de joyería, relojería, perfumes, moda o alta costura suelen estar asociados a precios de prestigio.  

10. Precios freemium

Freemium es la combinación de las palabras “free” (gratis) y premium. 

Consiste en ofrecer versiones básicas o de prueba de algún servicio, junto con otras opciones de pago, las cuales son más completas y ofrecen una mejor experiencia al consumidor.

Por lo general, la mayoría de usuarios eligen las versiones de prueba o gratuitas. Por ello, necesitas una amplia base de leads, para que el porcentaje de conversión sea significativo.

Conclusión

Como puedes ver, el éxito de un negocio en línea depende en gran medida de la estrategia de precio que utilices. Cada fórmula tiene sus ventajas y desventajas, pero recuerda que siempre puedes modificarlas según el contexto. 

Por último, procura estar al tanto de las últimas tendencias del mercado, de la demanda y de tus competidores. Ello te permitirá tomar las mejores decisiones e impulsar las ventas de tu eCommerce.