¿Qué es y cómo hacer un estudio de mercado para tu eCommerce?

Hacer un estudio de mercado es vital para los eCommerce en muchos sentidos: desde la escogencia del nicho en el que se desarrollará el proyecto hasta la creación de las estrategias de marketing y el lanzamiento de productos. 

Para muchos, este tipo de estudios es cosa de las grandes empresas con alcance nacional e internacional. 

 Sin embargo, lo cierto es que todos los emprendimientos comerciales tienen que realizar uno. Pero para que tenga buenos resultados, este análisis debe hacerse siguiendo un plan. 

Es por eso que aquí te vamos a explicar en qué consiste un estudio de mercado, para qué sirve y cuáles son los beneficios que aporta. Y finalmente, te mostraremos los 6 pasos que se deben dar para realizar uno con éxito. 

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un análisis realizado por una empresa para recopilar datos sobre un sector económico definido y uno de sus mercados. El objetivo suele ser comprobar la viabilidad de una inversión, tanto en el desarrollo de productos y servicios como en la escogencia en sí del área comercial a trabajar. 

Tipos de estudio de mercado

Estas investigaciones se pueden particularizar en función de los objetivos del estudio de mercado que se persigan. 

• Cualitativo, para conocer al usuario/consumidor.
• Cuantitativo, para determinar el alcance del mercado. 
• Continuo, abarca un periodo extenso de tiempo. 
• De campo, para analizar a la competencia. 
• Aplicado, para detectar errores. 
• Puntual, enfocado en un segmento. 
• Experimental, se basa en pruebas con personas. 

Este estudio te permite situarte en el mapa de tu mercado, conocer a tus clientes potenciales, observar su comportamiento, el de tu competencia, y detectar oportunidades y amenazas con las que no contabas y que pueden influir en el desarrollo de tu actividad económica. 

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Al hacer un estudio de mercado se consigue información valiosa para el eCommerce, esta se puede utilizar para atender a 5 principales necesidades: 

1. Verificar si el proyecto será viable

Antes de lanzar un eCommerce, hay que valorar si es un negocio viable y sostenible en el tiempo. 

Esto incluye saber si hay consumidores y proveedores suficientes, y si será posible mantener un correcto equilibrio entre la demanda y la oferta. Si vas a poder obtener Product Market Fit. 

No se trata de encontrar las razones para que el proyecto se ejecute, sino de ver si es que estas realmente existen y si son lo suficientemente sólidas como para justificar la inversión. 

2. Conocer a la competencia

Al hacer una investigación de mercado, indudablemente se llega a conocer a la competencia, su estabilidad, cuantía y dominio del público en cuota de mercado. 

Esto es muy bueno porque permite ver cuán difícil será sobresalir; además, se puede saber cuáles son sus estrategias y cómo funcionan. 

3. Definición del perfil del consumidor 

Es importante saber a quién se está dirigiendo y las necesidades que el público objetivo tiene. 

Para ello, hay que perfilar la buyer persona indagando sobre sus anhelos, deseos y carencias; después, comprobar si estas características se presentan en un buen número de personas y así comprobar si hay audiencia suficiente. 

Contar con toda esta información servirá, entre otras cosas, para desarrollar el producto y adecuarlo según los datos recopilados. Esto lleva a la tan ansiada innovación que hace que los usuarios prefieran una marca o empresa. 

4. Hacer ajustes al proyecto

Aunque se parte desde una idea base, el estudio de mercado permite encontrar nuevos horizontes y oportunidades que quizás no se visualizaban, o que no se creían viables. 

Por ejemplo, es posible dar con una mejor solución de logística, una cadena de suministros más adecuada o hasta un nicho sin explotar. 

Estos datos indican que se deben hacer ajustes en los objetivos y lo que se espera alcanzarlos. 

5. Establecer un plan de marketing

Habiendo recopilado todos los datos y encontrado los posibles cambios necesarios, ya se puede comenzar a trabajar con cierta certeza en el plan de marketing. 

Esto incluye la definición de los canales para publicidad, desarrollo de la propuesta de valor, diseño del eCommerce, etc. 

La meta principal es conseguir una propuesta de valor diferencial que permita destacar entre la competencia y ofrecer una solución única que atraiga al consumidor. 

Beneficios de realizar un estudio de mercado

Podríamos decir que las utilidades antes analizadas ya son excelentes beneficios que se obtienen al realizar un estudio de mercado. Aun así, se pueden mencionar otros más destacados. 

1. Mejora los esfuerzos

Al tener datos confiables sobre el mercado, los esfuerzos para concretar las acciones de establecimiento del eCommerce trabajarán en pro de un ROI positivo. 

Lo cual permite seguir invirtiendo para mejorar el producto o servicio, así como la propuesta de valor. 

2. Optimiza el uso del presupuesto

Este beneficio es consecuencia del anterior. 

Y es que si se sabe qué es lo que da resultado, entonces no se pierde dinero en acciones infructíferas. 

Aun en los casos en los que se quiera explorar otras técnicas, estas decisiones estarán basadas en lo que sí funciona, sirviendo de referencia. 

3. Se llega al público objetivo

Si se conoce lo que la audiencia quiere, y se trabaja con base en ello, el eCommerce conectará con los consumidores. 

Al ver que la propuesta de valor es afín a sus necesidades, considerarán a la marca como una candidata a tener en cuenta en la toma de decisiones. 

4. Se mejora el diseño del eCommerce

Se espera que una buena tienda virtual cumpla con exigencias estándares, pero al llevar a cabo un estudio de mercado es posible dar con ciertas necesidades que la competencia ignora.

 Esta es una gran oportunidad para mejorar el diseño, navegabilidad y usabilidad del eCommerce y establecerse en el sector. 

5. Incrementa la conversión y fidelización

La adecuación del producto o servicio a las necesidades del buyer persona es el camino más directo a su conversión y fidelización. 

Ambos aspectos son muy relevantes en la actualidad, donde cada día hay nuevos emprendimientos online que van ganando poco a poco pequeñas partes del público. 

¿Cómo realizar un estudio de mercado en 6 pasos?

Ahora que conoces los conceptos básicos del estudio de mercado, veamos cómo hacer uno en 6 pasos: 

1. Define tus objetivos y las cuestiones que el estudio debe responder

Antes que nada hay que establecer hacia dónde se quiere llegar y la información que se quiere recopilar. 

Esto se debe hacer antes de los lanzamientos de productos o al realizar cambios en los mismos, así como al trazar las estrategias de marketing y elegir las nuevas regiones a las que quiera llegar. 

Al definir los objetivos se tiene una idea de las herramientas que serán necesarias y el presupuesto que se debe invertir para ello. 

Una manera práctica de establecer las metas, es plantearlas en forma de preguntas, esto hace que el equipo trabaje con la mentalidad de que deben conseguir una respuesta o solución. 

2. Recopila información del mercado

En este paso primero hay que escoger las herramientas que se usarán para recopilar los datos, lo que incluye tanto las de software como las técnicas o formas didácticas para las encuestas presenciales. Esto dependerá del tipo de público que se tenga y cuán segmentado esté. 

Por ejemplo, se pueden crear secciones en el eCommerce con un formulario usando un plugin o una plataforma web que se integre a la tienda a través de una API. 

La ventaja es que permite mover los datos entre otras herramientas y generar informes detallados. 

Las encuestas presenciales y los focus groups siguen siendo prácticos. Pero para que funcionen, es importante diseñar cuestionarios adecuados para el público; si serán de selección múltiple, de verdadero o falso, etc. 

También es fundamental elegir la muestra, o sea, cuántas personas participarán, de qué región serán, qué posición social tienen, etc. 

El mismo nivel de investigación debe aplicarse para dar con la competencia y conocer el equilibrio entre la oferta y la demanda.

3. Investiga tu buyer persona

Tu buyer persona o cliente ideal tiene anhelos, deseos y necesidades específicas que tú debes satisfacer con tu producto o servicio. 

Para encontrar esta información debes analizar los hábitos de compra de tu audiencia, consultando fuentes confiables, aprovechando la información que las redes sociales nos aportan, etc. 

Lo más práctico es que segmenta al público general, así podrás saber cuáles son las necesidades particulares de cada grupo. 

Y para ello se usan las 4 principales categorías de segmentación: demográfica, geográfica, conductual y social o psicográfica. 

4. Análisis de tu competencia

Además de conocer al cliente ideal, también debes investigar a la competencia.

Las marcas que ya atienden al público objetivo están implementando estrategias, estudiar lo que hacen para ver lo que tiene éxito y lo que no, es una forma de acortar el camino hacia el desarrollo de tu empresa. 

Entre las cosas en las que debes fijarte están: 

• Estabilidad en el mercado 
• Rentabilidad de sus productos o servicios
• Estrategias de marketing aplicadas y su nivel de efectividad
• Ventajas de su producto o servicio 
• Posicionamiento SEO
• Debilidades 

Al conocer esto, se puede trazar un mejor plan de marketing que rinda buenos resultados. 

También será posible hallar alguna cualidad de tu producto o servicio que aún no habías notado, pero que destaca al compararlo con el de la competencia. Así la podrás aprovechar para mejorar tu propuesta de valor. 

5. Análisis DAFO

Ahora que has recopilado todos los datos sobre el mercado, es momento de hacer un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para resumir toda la información. 

Esto es particularmente útil si se tiene que presentar la información a agentes externos a la empresa, aunque para uso interno también es práctico. 

Este análisis debe enfocarse según los objetivos principales planteados al principio. 

Es decir, que si el objetivo es establecer un precio de lanzamiento, no hay que incluir otros datos que diluyan la información, ya que así pierden relevancia los aspectos que sí están relacionados con la definición de precios. 

 6. Informe final con tus conclusiones

Después de realizar los 5 pasos anteriores, es hora de poner por escrito las conclusiones en un informe general que se anexa al plan de negocios. En este documento deben quedar plasmadas las decisiones que has tomado en conformidad con la información obtenida y las acciones para ejecutarlas. 

Este puede ser el paso más difícil para las pequeñas y medianas empresas porque, por lo general, no tiene un equipo completo que sepa cómo interpretar los datos recopilados. Pero al acudir a expertos e informarse sobre cómo entender la información, se pueden llegar a las conclusiones adecuadas. 

Conclusión del estudio de mercado

Un estudio de mercado no es otra cosa que un análisis profundo del sector económico al que se quiere llegar. 

Hacer esta investigación es muy importante para la definición de objetivos de la empresa, así como para el desarrollo de los productos o servicios ofrecidos y las estrategias de marketing adecuadas. 

Con los 6 pasos que te hemos indicado puedes adecuar el estudio a tus propias necesidades y las de tu eCommerce. 

Pero no te quedes solo con los datos, toma decisiones bien informadas y emprende las acciones para alcanzar tus objetivos. Solo así harás que tu eCommerce crezca y se establezca.