¿Qué es CRO (Conversion Rate Optimization) y cómo aplicarlo para mejorar tu tasa de conversión?
¿Tienes muchas visitas en tu eCommerce, pero pocas ventas? Eso pasa porque no has trabajado, o al menos no de la mejor forma, las estrategias de conversión. El CRO es la solución que necesita tu negocio para convertir esos usuarios pasajeros en clientes fieles.
La optimización de la tasa de conversión (CRO) no se trata de ganar visibilidad en los motores de búsqueda, sino en aprovechar la que ya tienes. Y es que es un error común centrarse en el posicionamiento web y dejar de lado las acciones que fidelizan usuarios.
Entonces, ¿cómo puedes evitar ese error o corregirlo? Para empezar, debes aprender qué es el CRO y por qué es importante para tu tienda online.
Así que quédate que te lo vamos a explicar ahora mismo. También te contaremos cuáles son sus fases para que empieces a implementarlo ya.
¿Qué es el CRO o Conversion Rate Optimization?
Las siglas CRO corresponden a "Conversion Rate Optimization", que se traduce como "Optimización de la Tasa de Conversión" y es el conjunto de acciones que permite a una marca, en este caso un eCommerce, convertir visitantes en clientes.
Durante todo el embudo de ventas, los usuarios van completando diferentes pasos que incrementan su interés por los productos o servicios de una empresa hasta que los terminan comprando.
Aunque el propósito primario es vender, también sirve a otros objetivos, como la generación de leads, mejorar la interacción en redes sociales, entre otros.
La tasa de conversión se mide usando la siguiente fórmula:
- CR= número de leads ÷ número de visitas × 100
De esta forma se puede medir, a grandes rasgos, la efectividad de las estrategias de conversión de una campaña de marketing digital. Desde luego, el éxito dependerá en gran medida de si se usan las acciones adecuadas para el público objetivo y cómo se ejecutan.
Tipos de conversiones
Existen dos tipos de conversión. Veamos en qué consiste cada una.
Micro-conversión
La microconversión son los objetivos que puedes plantearte para llevar al usuario a acciones más importantes. El propósito es ir incrementando el interés del público, que en este punto es un lead frío. Por ejemplo, que acuda a tu blog como fuente recurrente de contenido y que se suscriba a la newsletter.
Macro-conversión
La macroconversión son los objetivos más importantes o de mayor peso en el proceso de venta. Una vez el usuario ya tiene suficiente interés como para ser un lead cálido, o mejor aún, un lead caliente, es más probable que lleve a cabo acciones más avanzadas, como registrarse en la tienda como cliente, crear una wishlist o comprar.
¿Por qué es importante trabajar el CRO en un eCommerce?
¿En verdad es necesario el CRO marketing para tu tienda online? Desde luego que sí. Mira estos excelentes beneficios que aporta al negocio:
1. Ahorra en CAC
El coste de adquisición de clientes (CAC) es lo que tienes que gastar para conseguir un cliente. Con buenas acciones de conversión, esa inversión se reduce y tiene mejor rendimiento.
2. Mejora el ROI
Es importante que toda campaña de marketing digital tenga un ROI positivo. De lo contrario, acabará con el negocio. Y precisamente el CRO tiene el objetivo de llevar más clientes al negocio, por lo que hay buenas posibilidades de recuperar el capital.
3. Posiciona la marca en el mercado o nicho
Si logras persuadir a los usuarios de que compren tus productos o servicios, y además son lo que necesitan, seguro que te preferirán antes que a la competencia.
Esto hace que ganes terreno en el nicho y que poco a poco vayas alcanzando más visibilidad y brand awareness.
4. Mejora la relación con los clientes
Parte del propósito del CRO es crear buenos contenidos que satisfagan al usuario, y le nutran (lead nurturing).
Al lograrlo, estos interactúan más contigo y puedes conocerlos mejor. De forma paulatina, ganas su confianza y fomentas el engagement. Así, vas a poder optimizar las estrategias y conseguir las macroconversiones.
5. Da rentabilidad al eCommerce
Mientras más usuarios se conviertan, más clientes llegarán. Como resultado, habrá más ganancias, con lo cual se puede invertir en otras áreas del negocio para ampliar su alcance; por ejemplo, haciendo otra campaña de marketing.
6. Es compatible con otras estrategias
No tienes que dejar de hacer las demás cosas de tu negocio para hacer CRO. Al contrario, puedes integrar muchas de las acciones de tu plan de marketing que ya tengas en marcha haciendo los ajustes necesarios.
CRO y SEO ¿En qué se diferencian?
Si tienes montada tu tienda online ya te debes haber familiarizado con el SEO (Search Engine Optimization), que es todo el conjunto de acciones que ayudan a las webs a posicionarse en los primeros lugares de las SERP.
Esto es muy importante para conseguir visitas orgánicas, sin invertir en publicidad. Esta estrategia es una carrera de fondo a medio/largo plazo, imprescindible para cualquier eCommerce.
El CRO te va a ayudar a convertir esas visitas en leads y después en clientes.
Para entenderlo mejor, pongamos un ejemplo.
Imagina que a tu tienda en línea están llegando 1500 visitas diarias (por diferentes medios: propios, pagados y ganados), de las cuales solo 15 compran. Si aplicas SEO podrías conseguir unas 500 visitas más y llegar a 3 ventas adicionales, para un total de 18.
Pero si aplicas CRO, podrías conseguir que las 1500 visitas iniciales produzcan 25 compras. O sea, que trabajas tu tráfico actual.
Fases del CRO
Para llevar a cabo una buena Conversión Rate Optimization, se debe aplicar por fases, y estas, a su vez, de forma secuencial. Analicemos cómo puedes hacerlo en tu eCommerce.
Fase 1: definición y estudio de las fallas
Primero que nada tienes que identificar el problema que evita que los usuarios compren. Para ello tienes que analizar el comportamiento de tu audiencia al interactuar con tus contenidos, cuáles son los puntos de fricción.
Veamos cuatro cosas que puedes hacer para dar con el problema.
Usa Google Analytics
Una buena herramienta es Google Analytics, que te ofrece muchos datos sobre tus visitantes, tales como:
- Páginas más vistas.
- Tasa de rebote.
- Tipo de dispositivo que usa el target.
- Tiempo de permanencia.
Utiliza heatmaps
Los mapas de calor te dirán a qué le prestaron atención los usuarios, qué ignoraron y en qué momento salieron de tu sitio web.
Analiza las CTAs
Si el CTR de las llamadas a la acción es bajo, es evidencia de que no motivan al usuario a actuar. Céntrate especialmente en las CTAs de la landing pages o página de aterrizaje.
Verifica el UX
Todos los aspectos de la experiencia de usuario influyen en la efectividad de las estrategias de conversión. Algunos de los más importantes son:
- El interlinking.
- El anchor text.
- La usabilidad.
- Los formatos del contenido.
- La velocidad de carga.
Fase 2: identifica lo que debes trabajar
Con todos los datos frente a ti, ahora debes aplicar un riguroso análisis en el que planteas preguntas como:
- ¿Esta landing page atiende a la intención de búsqueda?
- ¿Se usan las keywords según su relevancia y volumen de búsqueda?
- ¿El contenido está en el formato adecuado?
A medida que vayas encontrando deficiencias, ubícalas en un documento para posteriormente jerarquizarlas según su importancia para la conversión.
Fase 3: planteamiento del problema
El tercer paso es plantear una hipótesis sobre el problema, su raíz y su efecto preciso en el negocio.
De este modo se puede atacar estratégicamente. Aquí es crucial la autocrítica honesta si es que quieres conseguir buenos resultados.
Fase 4: realiza pruebas
Puede ser que exista más de una solución para el problema, y aun si hubiera una sola, lo más conveniente es hacer tests para comprobar la efectividad de la solución.
Puedes seguir los siguientes pasos al realizar pruebas:
1. Establece el objetivo
El equipo debe tener bien claro cuál es el objetivo principal, qué es lo que se quiere corregir. De lo contrario podrían entorpecer el test.
2. Planifica las variaciones
Deja espacio para hacer ajustes en los tests, así no tendrás que empezar de cero. Además, también podrás planificar los recursos extras que necesitarás.
3. Establece un tiempo
Define el tiempo que durará el test para que puedas obtener datos útiles. Trata de calcular un periodo razonable, que no sea limitante pero tampoco extenuante.
4. Define el % de éxito
Recuerda que el CRO se basa en los resultados, así que tienes que establecer un porcentaje de éxito como meta. Esto sirve para saber si vas bien o no durante la prueba.
5. Plasma las conclusiones
Los resultados deben presentarse y conservarse para su análisis posterior. De hecho, podrían servir de punto de referencia para otros proyectos.
Fase 5: pon en marcha las soluciones
Ahora que ya sabes lo que funciona y lo que no, es momento de poner en marcha las soluciones adecuadas. Pero hazlo planificando cada paso, no te agobies pensando que obtendrás resultados inmediatos. Incluso, puede que necesites recursos para ejecutar la solución.
Fase 6: da seguimiento a las mejoras
Aunque el test ya comprobó que la solución es práctica, sigue haciendo seguimiento a la implementación real para confirmar que todo marcha bien.
Recuerda que puede haber cambios en las tendencias, en el comportamiento del usuario y hasta errores humanos.
Fase 7: conserva un programa de optimización
No tienes que esperar a que se agrave un problema para implementar un programa de CRO en tu eCommerce. Más bien, conserva un programa de seguimiento a las mejoras para anticiparte a las fallas, o hasta prevenirlas.
Conclusión
¿Verdad que el CRO es muy bueno para una tienda online? Y es que no se puede vivir solo de tráfico, es necesario que esas visitas generen ganancias a corto, mediano y largo plazo. Por lo tanto, optimizar las acciones de conversión no es opcional.
Esfuérzate por conocer bien a tu buyer persona desde el inicio de tu negocio, así siempre lo tendrás en mente en todas las estrategias de conversión. Pero si alguna deja de ser efectiva, recuerda que siempre se puede mejorar, solo es cuestión de estar al pendiente y trabajar para lo que es importante: convertir visitas en ventas.
