¿Cómo elaborar una propuesta de valor irresistible para tu eCommerce?

¿Tienes un eCommerce? Es probable que el producto o servicio que ofreces, ya lo ofrezcan otras empresas. Pero no te preocupes, hay una solución para ello. Solo tienes que elaborar una propuesta de valor atractiva. En términos simples, debes definir por qué un cliente debería comprarte a ti y no a tu competencia.

Una propuesta de valor puede ser la clave para conectar con tu audiencia, desmarcarte de tu competencia y mejorar las tasas de conversión de tu negocio en línea. 

Es mucho más que una descripción, una promoción o una oferta. Es aquello que da respuesta a las necesidades de tu público objetivo y al mismo tiempo te define. 

Ahora bien, ¿cómo se elabora una propuesta de valor realmente sólida? En realidad, existen varios métodos. 

En este artículo te proponemos una herramienta visual conocida como el lienzo de propuesta de valor, que calza a la perfección con el eCommerce, junto con algunos ejemplos prácticos. 

Continúa leyendo para conocer todos los detalles.

¿Qué es una propuesta de valor en marketing?

Una propuesta de valor es un recurso que utilizamos para explicar a los clientes —de manera concisa— cómo se verán beneficiados al comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios. 

Es la razón que les das a tus clientes para que elijan tu eCommerce y no el de tu competencia. 

Por tanto, es un elemento clave que determinará el éxito o fracaso del plan de marketing de tu negocio online. 

El objetivo de esta declaración es resaltar aquello que te hace diferente a los demás, de modo que puedas desmarcarte de tus competidores. 

Para que tu propuesta de valor sea eficaz, debe responder estas cuatro preguntas clave:

• ¿Qué ofreces?
• ¿Quién es tu público?
• ¿Qué valor entregas?
• ¿Qué te hace diferente?

Beneficios de una propuesta de valor para tu eCommerce

Si todavía tienes dudas sobre si implementar o no una propuesta de valor para tu negocio, conocer sus beneficios terminará de convencerte. Veamos.

1. Mejora la comunicación

Una propuesta de valor es un medio para llegar con mayor claridad a tus clientes. 

Es uno de los pilares de tu branding: tener claro quién eres, facilita la transmisión de tu mensaje de forma inequívoca y efectiva.

Esa capacidad de comunicación incrementa las probabilidades de convencer a tus clientes, y, por tanto, cerrar más ventas.

2. Unifica mensajes

Sin importar el canal de comunicación que utilices, tus empleados transmiten un mensaje unificado a cada cliente, lo que te ayuda a construir una identidad de marca sólida y confiable.

3. Resuelve dudas

Es útil para aclarar cualquier duda que un usuario pueda tener sobre aquello que ofreces, ya sea sobre su utilidad, las necesidades que cubre, entre otros detalles.

4. Te diferencia

Tu propuesta de valor es única y, por tanto, lo que eres y lo que ofreces solo lo tienes tú. De esta forma, te diferencias en el mercado y destacas frente a tu competencia. 

5. Conquista y convence clientes

Una propuesta de valor que aborde las necesidades y anhelos de los clientes, y que además transmita valores afines a ellos, genera conexiones y vínculos que van más allá de la funcionalidad del producto o servicio en sí. 

 ¿Qué requisitos debe cumplir una propuesta de valor?

Para que tu propuesta de valor surta efecto y no caiga en saco roto, esta debe ser:

1. Fácil de entender

La mayoría de usuarios que visitan una tienda en línea prestan atención sólo a aquello que sea fácil de entender. Es lo que conocemos como la ley del mínimo esfuerzo. Entonces, por más elaborada y original que sea tu propuesta de valor, debe ser explicada de forma sencilla. 

2. Original

Sabemos que puede ser tentador replicar la idea que tenga otra marca. Pero si lo haces, el término “valor” perdería su real significado. Por lo tanto, debes encontrar aquello que te hace único y te diferencia de tus competidores.

3. Atractiva

Más allá de características o detalles técnicos, a los clientes les interesa saber de qué manera un producto resuelve sus problemas o mejora su vida. Enfatiza esos puntos para que tu propuesta resulte atractiva. 

4. Enfocada en el cliente

A diferencia de las promociones regulares que ofrecen los negocios, la propuesta de valor no se enfoca en la empresa, sino en el cliente. En sus necesidades, anhelos, objetivos y aspiraciones. Es por ello que resulta fundamental que conozcas a tu buyer persona.

5. Transparente

Si consigues que un cliente elija tu propuesta, te corresponde cumplir con lo ofrecido. Sin restar ni omitir ningún detalle. De esa forma, conseguirás que sea fiel a tu producto y recomiende tu marca. Consigues un dos en uno: fidelización de clientes y referral marketing.

El lienzo de propuesta de valor: una herramienta ideal para tu eCommerce

En este punto te mostraremos en qué consiste el lienzo de propuesta de valor. Es un tipo de Modelo Canvas, una herramienta muy visual que te permite encajar las necesidades de cada segmento de clientes con las características más innovadoras de tus productos o servicios. 

La eficacia de este lienzo tiene respuesta en el neuromarketing. Nuestro cerebro más primitivo se mueve por dos instintos muy básicos: la búsqueda del placer y la ausencia del dolor. 

Y ahí está la clave de tu propuesta de valor: en generar bienestar y eliminar cualquier tipo de frustración. 

El lienzo consta de dos secciones:

Perfil de los clientes

En esta primera parte el objetivo es definir a tu buyer persona analizando tres elementos: sus trabajos, frustraciones y alegrías.

Trabajos

Son las actividades específicas que realizan los clientes, para las cuales necesitan utilizar tu producto o servicio. Las razones de su uso pueden ser por mera funcionalidad o porque responden a necesidades emocionales o sociales. 

Frustraciones

Las frustraciones o puntos de dolor son los obstáculos que le impiden al cliente completar su trabajo. Ejemplos: precios muy altos, artículos de baja calidad o productos que no cumplen con sus expectativas.

Alegrías

Aquí se plasman todos los beneficios que el cliente espera obtener al usar un producto o servicio. En el análisis se deben incluir las expectativas básicas de todo cliente, pero también sus anhelos.

Mapa de valor

El mapa de valor es la contraparte de la sección anterior. Por lo tanto, debe hacer match con los trabajos, frustraciones y alegrías del cliente, respectivamente.

Productos y servicios

Es un listado de todos los productos y servicios específicos que ofreces en tu eCommerce, que guardan relación con las tareas que el cliente necesita cumplir.

Aliviadores de frustraciones

Resume las características de tus productos que aportan soluciones a las necesidades del cliente o que resuelven sus problemas. 

Creadores de alegría

Son los elementos que producen un estado de felicidad a los clientes, ya sea a nivel financiero, social, emocional, etc. Es el valor agregado de tus productos o servicios, que marcan la diferencia respecto a la competencia.

¿Cómo escribir una propuesta de valor irresistible para tu comercio electrónico?

Ahora que conoces este tipo de modelo canvas, es momento de llevarlo a la práctica. Entonces, ¿cómo hacer que tu propuesta de valor sea irresistible? Te recomendamos seguir estos consejos.

Pasos previos

1. Encuentra el principal problema del cliente

En primer lugar, investiga cuáles son los insights (problemas o motivaciones) que plantean los clientes cuando contactan con tu negocio. 

Puedes basarte en tu propia experiencia, hablar con tu equipo de ventas, practicar la escucha activa en FAQs de tus clientes, redes sociales, foros, comentarios, valoraciones, reseñas, etc.

2. Describe los beneficios de tus productos

Identifica los principales beneficios de cada uno de tus productos, procurando que estén relacionados con las necesidades del cliente.

3. Añade valor a cada beneficio

Explica por qué los beneficios de tus productos representan un valor añadido y de qué manera los clientes sacan provecho de ello.

4. Señala los puntos de dolor que resuelves a tu buyer

Ahora haz coincidir los elementos que aportan valor a tu producto con los problemas que el cliente desea resolver. La conexión debe ser clara y viable.

5. Diferénciate de los demás

Por último, añade algún elemento o servicio adicional que no tengan tus competidores, a fin de atraer a más clientes.

Redacta tu propuesta de valor

Una vez que completes los puntos previos y tengas toda la información recopilada, ya puedes empezar a redactar tu propuesta de valor. Te proponemos esta estructura sencilla y efectiva:

Título

Elige una frase concreta que se relacione con el principal beneficio de tu producto o servicio.

Subtítulo

Desarrolla la frase del título en una o dos líneas, indicando cuáles son los problemas que resuelven los productos y por qué deberían elegirte a ti.

Complemento

Agrega de manera opcional algún detalle que consideres relevante para el cliente.

Ejemplos de propuestas de valor

Organizaciones de todos los rubros crean propuestas de valor para atraer clientes. Aquí te dejamos algunos ejemplos de referencia con los que puedes inspirarte:

Oxxo

La cadena de tiendas Oxxo es una de las pocas en América que atienden las 24 horas del día, los 365 días del año. Además, en el caso de México, cuenta con miles de puntos de venta.

La marca incluye estos y otros beneficios dentro de su propuesta de valor. Para ello utiliza frases como “Oxxo te acompaña en todo momento”, o “Siempre listos, siempre ahí”, para describir su potencial.

Zara

En la actualidad existen miles de empresas de moda. Zara es una de ellas. Para destacar entre la feroz competencia, definió una propuesta de valor basada en ofrecer ropa de alta costura a precios asequibles.

Para cumplir con su compromiso, la firma se mantiene actualizada con las últimas tendencias en diseños, a fin de adaptarlos a sus propias colecciones y crear modelos novedosos.

Spotify

Por años, Spotify se ha ocupado de resaltar que pone toda la música de todos los artistas al alcance de sus usuarios. Si bien esa es su principal propuesta de valor, no es la única. También suele destacar su accesibilidad, precios bajos, periodo de prueba y la posibilidad de descargar las canciones.

Conclusión

Elaborar una propuesta de valor efectiva para tu eCommerce no es fácil. Requiere trabajar a conciencia el branding de tu marca y entender las necesidades de tu audiencia. 

Como has podido observar, debes investigar muy bien a tu público objetivo y conocer a detalle las soluciones que necesita. Solo así podrás comprender qué elementos de tus productos o servicios merecen la pena destacar y cómo puedes satisfacer sus demandas de una manera singular y diferencial.