¿Qué es un buyer persona y cómo crear el de tu eCommerce paso a paso?

Muchos negocios cometen el error de comenzar a desarrollar sus productos o servicios sin tener en cuenta las necesidades reales de las personas a quienes se los venderán, es decir, a su buyer persona. Debido a esto, su proyecto no sobrevive mucho tiempo, convirtiéndose en una pérdida de dinero y de tiempo.

Conocer al cliente ideal es fundamental para que cualquier empresa, y las diferentes estrategias de marketing que se implementen, sea exitosa. Desde luego, para poder conocer las necesidades reales de los consumidores hay que estudiarlos y conocerlos bien.

Para ayudarte a lograr que tu eCommerce tenga éxito, en este artículo te explicaremos qué es el buyer persona, por qué es importante que lo tengas bien definido para tus estrategias de marketing y cuáles son los pasos que debes dar para crear el perfil de cliente ideal.

¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona es una representación semi-real del cliente o comprador ideal de una marca o producto basada en datos reales sobre los consumidores. En esta descripción se listan las características más importantes de los clientes, lo que incluye sus necesidades, preferencias, valores, personalidad, nacionalidad, entre otros.

El propósito del buyer persona es permitir al equipo de marketing y ventas comprender mejor las necesidades de su público objetivo, de manera que puedan adecuar sus productos y servicios para que les sean útiles. A su vez, esto permitirá que el negocio crezca, ya que las ventas serán más regulares.

En esta representación, se describen las características de un grupo de personas porque el objetivo no es vender a un solo individuo, sino a una audiencia amplia. Sin embargo, al crear el buyer persona se le asignan rasgos específicos, como nombres y apellidos, nacionalidad y raza.

Todo esto con la intención de poder tratarlo como un individuo real, lo cual facilita el proceso de planificación de las estrategias de marketing.

En definitiva, definir a tu cliente ideal es una de las primeras tareas que debes realizar al iniciar un negocio en internet. 

¿Cuál es la principal diferencia entre buyer persona y target o público objetivo?

En marketing se suelen utilizar los términos buyer persona y target o público objetivo de forma indiferente. Y aunque comparten ciertas similitudes en su definición, en realidad, tienen una diferencia clave. Veamos cuál es.

El target o público objetivo es el grupo completo de personas a las que una empresa pretende venderles. En este caso, la descripción es más genérica, centrándose en características puntuales que, a su vez, son muy amplias. 

Por ejemplo, un eCommerce podría querer venderles a los jóvenes de entre 15 y 25 años de edad; ese sería su público objetivo.

Mientras que el buyer persona sí incluye una descripción más específica sobre el público objetivo. 

Siguiendo con el ejemplo anterior, si el target es de entre 15 a 25 años, en el buyer persona se especifica, por ejemplo, que son de raza blanca, de clase económica media y están muy interesados por su bienestar personal y su apariencia.

En resumen, el público objetivo o target es el grupo de personas al que se les quiere vender, y se establece con base en unas pocas características. El buyer persona es una definición mucho más puntual de las características del público objetivo.

¿Para qué sirve un buyer persona? Ventajas de definir el tuyo para tu eCommerce

Tener bien definido tu buyer persona traerá beneficios y ventajas para tu eCommerce no solo a nivel de la rentabilidad, sino que también ayudará en otros aspectos, como los siguientes:

1. Mejora el rendimiento de las estrategias

Gracias a la investigación que realizarás para definir a tu buyer persona, conocerás las características y necesidades reales de las personas a las que les venderás. 

En consecuencia, todas las estrategias de venta y de marketing que implementes serán más efectivas porque tu audiencia las aceptará.

2. Mejora el retorno de la inversión

Este beneficio es consecuencia del anterior, pues, cuando las estrategias de marketing y ventas son efectivas, significa que atraerás más compradores y lograrás fidelizarlos. 

Por tanto, venderás más y generarás más ganancias, haciendo que toda la inversión vuelva a tu negocio para seguir haciéndolo crecer. Tu ROI será positivo.

3. Se conoce mejor al cliente ideal

El proceso de definición del buyer persona implica una investigación profunda en la que se conocen las necesidades y opiniones de los consumidores. 

Gracias a eso, se comprende mejor a la audiencia, con lo que se puede mejorar la calidad de los contenidos y las propuestas de valor. 

Lo ideal es ponerle nombre y cara. 

Por ejemplo, llamémosle Juan. 

En cuanto a la cara, en esta web “This person does not exist” puedes conseguir una foto de tu buyer. No te preocupes que las imágenes están creadas con IA y estas personas no existen. 

Este es Juan:

Foto: https://this-person-does-not-exist.com/en

Si pones nombre (llamémosle Juan) y cara a tu cliente ideal cada vez que te plantees una estrategia visualizarás a tu buyer y hará que te preguntes:

 ¿Qué hará Juan en este caso? ¿Le gustará? ¿Cómo podríamos promover su interacción?

De esta forma, enfocarás mejor cualquiera de tus estrategias desde el marketing de contenidos al email marketing, ads, SEO, etc. 

4. Ayuda con la planificación de las estrategias

Sabiendo qué le gusta y cuáles son las necesidades del público objetivo, es posible elegir las mejores estrategias para aplicar al plan de marketing y de ventas. 

Esto evitará que se malgaste dinero y otros recursos en acciones que no serán efectivas y que hasta podrían alejar a la audiencia.

Por ejemplo, podría ser que cierta audiencia no dé tanta importancia al correo electrónico, sino a las redes sociales. En este caso, no habría que dar tanta prioridad al email marketing.

Conocer a tu buyer persona es clave en la generación de leads, pues la calidad de tu base de datos dependerá de lo acertado que sea el perfil diseñado. 

5. Ayuda a optimizar la segmentación

A medida que se va investigando sobre el buyer persona puede ser que se encuentren características o necesidades que merezcan atención especial. 

Por tanto, se podrá segmentar mejor al público objetivo aplicando estrategias adecuadas para cada segmento, haciendo necesario crear otro buyer persona para comprender mejor a cierto grupo de consumidores potenciales.

¿Cómo hacer un buyer persona prototipo para mi eCommerce paso a paso? + Plantilla

Para poder generar el prototipo de buyer persona para tu eCommerce debes seguir una serie de pasos, de lo contrario podrías obviar información o tardar más de lo debido. Así que sigue los pasos que te describimos a continuación. 

1. Establece tu público objetivo

Este es el primer paso para crear a tu buyer persona porque, para poder definir las características específicas, primero debes hacerlo con las generales. 

La idea es que puedas reducir a la población general a un grupo con necesidades específicas que puedas atender con tu eCommerce.

2. Realiza una investigación profunda

Con las características generales funcionando como puntos cardinales, ahora debes realizar un estudio de mercado y una investigación profunda sobre tu público objetivo. Entre las cosas que debes definir están:

•       Los canales de comunicación e información que prefiere.
•       El horario en que los utiliza.
•       Si prefieren medios digitales.
•       El tipo y formato de contenido que más le gusta.
•       Cómo es su estilo de vida.
•       Cuáles son sus preocupaciones.

Para encontrar toda esta información, no te debes limitar a una sola fuente; quizás analizando una sola plataforma social. 

Además, recuerda que el método directo también funciona, es decir, que debes preguntarle directamente a tu audiencia sobre sus necesidades, por ejemplo, a través de encuestas vía email o en tus redes sociales.

3. Haz una confirmación de los datos obtenidos

Ten en cuenta que los criterios que emplees en la investigación de tu público objetivo pudieran no ser los más adecuados. 

Por eso, lo mejor es que contrastes la información que vayas consiguiendo con otras fuentes. Por ejemplo, si has conseguido cierta información investigando en Twitter, verifica si en Facebook o Instagram se conserva el mismo patrón sobre tu audiencia.

También puedes emplear los datos de interacción de los usuarios en tu eCommerce, por ejemplo, si consultan frecuentemente la página de FAQ o qué tipo de productos ven inmediatamente después de haber visto otro. 

De esta manera, podrías dar con patrones de comportamiento qué evidencian ciertas necesidades.

Esto mismo lo puedes hacer estudiando las estrategias de tu competencia, por ejemplo, en qué plataformas tienen campañas de publicidad, qué tipo y formato de contenidos consumen, etc.

4. Haz una segmentación de la información

Filtra toda la información que has encontrado estableciendo cuáles son las características y necesidades más importantes de tu público objetivo. Luego, ve agrupándolas para ir estableciendo los rasgos principales en lo que te centrarás.

Recuerda que es posible que encuentres información suficiente como para crear más de un buyer persona.

Así que no deseches cualquier dato de inmediato, sino que cuando termines de elegir los más relevantes, debes repasar los datos que rechazaste en un principio o pedirle a alguien más que lo haga, así te aseguras de que no estás obviando nada valioso.

5. Crea el buyer persona

Ahora que ya tienes toda la información necesaria, es momento de diseñar el buyer persona ejemplo. 

Para ello puedes utilizar una plantilla de cliente ideal, que te permitirá ordenar toda la información que hayas conseguido de manera que tenga más sentido y que pueda ser fácil de utilizar al realizar la planificación de las estrategias.

Además de la información obtenida, un buen ejemplo de buyer persona debe incluir una imagen que ayude a que la representación del cliente ideal sea más real. Para ello se puede emplear herramientas especializadas en crear ejemplos de buyer persona.

6. Haz actualizaciones constantes

Es totalmente normal tener que efectuar actualizaciones al buyer persona, bien sea porque se ha encontrado nueva información importante o porque las necesidades del público objetivo han cambiado.

En cualquier caso, será necesario realizar ajustes al perfil del cliente ideal para poder seguir optimizando las estrategias de marketing y ventas.

Conclusión

Ahora que ya sabes qué es un buyer persona y la importancia que tiene para tu negocio, solo queda que empieces a crear el de tu eCommerce y así poder ir mejorando cada día la calidad de tu plan de marketing. 

Esto te permitirá mantenerte en carrera en tu nicho y seguir creciendo para ganar más terreno.

No pienses que se trata de un proceso más de marketing. Tener bien definido a tu buyer persona es fundamental para conocer a tu audiencia y así lograr mejorar tus productos, servicios y la manera en que te comunicarás con ellos.